昨日の記事に続きまして、競合プレゼンの大変さを書きたいと思います。
今回は事業主篇ですね。
・何故プレをするか
現状を変えたい。これが全てだと思います。
細かく言えば、目標を達成する体制に立て直したい、現状の課題解決をしたい、代理店を変えたい、しがらみを取り除きたい、魅力的なセールスをする代理店が増えたので競合コンペにして色々と聞きたい。
などなど言い出したらキリがないです。
うまく行っていないと担当者が感じだ時点で手を打てる代理店なら変えることはありません。
例えば担当者を変える。代理店はそこができないんです。
自分たちの都合で担当者を変えることはしますが、クライアント都合で変えることはありえません、クライアントは変えて欲しいと言わないからです。
そこを読み取って欲しいのが本音なのですが、なかなか難しいですよね。
・RFP
結論、RFPでは本当の要望が出せない。
現状の課題と今後の要望をまとめるのですが、それ通りの提案だと採用はしにくいんですね。
想定の範囲内の提案であればコスト勝負にしかならない。
予想通りのことはどこも出来るので、費用対効果が最大化出来ている企業を選ぶしかないんですね。
なので、RFP通りの提案だと社内を通すのが結構大変なんです。
・オリエン
RFPは書面として残りますので、例えNDAを結んでいたとしても重要な情報を記載することは出来ません。
なのでオリエンでは、RFPに書けない情報を伝えることに意識を置いています。
特にオリエンでは、自分たちが欲している情報を強調して伝える必要があることと、資料に力を入れて欲しいポイントを明確に伝える必要があります。
あと、評価をする上で基準が必要となりますので、何を評価するかを明確に決めた上で、どのように資料を作って欲しいか作成方法の手順も伝える必要もあります。
あと、個人的にうまく行ったと思ったのは、プレをニ次まで設定したことです。
二次まで進んだ代理店は、1ヶ月半から2ヶ月に渡り、弊社のことを理解しようとしてくれます。
なので、勝利した代理店の理解も進むので、オリエンを2回する、というのもありだとおもいます。
因みに、オリエン後の代理店からの質問は広く受け付けた方が良いです。
オリエン時に「必要があればミーティングしましょう」くらい言った方が良いです。
少しでも良いプレゼンを受けたいのであれば、代理店の疑問を払拭した状態でプレに望んだ方が良いです。
プレゼンも30分から60分、長丁場だと90分というものもあります。
その時間を無駄にしないためにも、質問は広く受けた方が良いです。
・プレゼンテーション
上記のようにオリエンで注意しても、プレでは想定外の提案が出てくることがあります。
なので、オリエンで言えなかったこと、質問されて懸念したことは、全ての代理店に伝えた方が良いです。
少しでも良いプレゼンを受けるにはそうした方が良いです。
あと。気をつけるのは、出席者に部長や役員が入るかどうかですね。
マーケティングに詳しい部長であれば問題ないのですが、役員までとなると細かい話にならないよう、代理店に注意を呼びかける必要があります。
特にデジタルの話になると、デジタル担当者はテクニック論が多く、アカデミックで具体が弱い提案になりがちです。
なので、デジタルを強めたい場合も、戦術ではなく、具体が詰まった戦略を持ってくるように伝えないと、理解の深まらないプレになります。
あと、代理店は話すぎる傾向にあるので（時間をかけて作ってきたので話したい気持ちは分かる）次のプレゼンスケジュールがあることを伝えて、常に時間を意識させる必要があります。
代理店はプレゼンターが部長ということがあります。でも、実務は現場ということが殆どなので、部長にプレゼンさせず、現場にプレゼンさせるようにしましょう。現場の話し方から、現場のパーソナリティを知る必要があります。あと、その人は担当は当分変わらないようにと、釘をさしましょう。
最後に教育の視点から、メンバーには質問させるように、常に自分に置き換えて質問をさせるようにした方が良いと思います。
・社内検討
社内で採点しやすいように、オリエンで「今回はマーケプレです」とか「メディアピッチです」など明示をしておけば、それに沿った提案が出てきますので、社内検討時でも判断がしやすい傾向にあります。
あと、決裁者は提案が出てから、自分たちの課題が想起して検討する傾向にありますので、社内検討で判断をする決裁者に対して提示するのは、各社の提案をある程度分ける必要があります。
大カテゴリは、現状路線が新規軸か、中カテゴリは、その中で現状路線の中でも小さなチャレンジをしている、徹底的に寄り添っている、など、わかりやすく分けて説明する必要があります。
というのも、決裁者も位が上がれば上がるほど、現場から遠くなるので、細かい提案を受けても分からない、というのが正直な部分です。
プレゼンで現場に話させつつ、評価は提案の内容を自分の中でシンプルにして報告するようにしましょう。
・結果報告
プレ一発勝負の場合、結果報告は直接代理店に訪問して感謝の意を伝えることと、判断した結果を真摯に伝えることです。
自分たちの商品を本気で検討したのですから、その気持ちに応えるためにもちゃんと伝える必要があります。
コレを雑にすると、負けた会社は商品を嫌いになる可能性があります。
なので、ちゃんと真摯に伝えて今後もチャンスがあることを伝える必要があります。
プレゼンを2回に分ける場合は、1回目はメールになる傾向が強いです。そもそも2回に分けるのは、参加企業が多いので、1回目は代理店のポテンシャルを絞る提案になると思います。
なので、物理的に訪問できないということもありますが、メールでの回答も真摯に伝える必要があると思います。
極力なんでも質問に答えるスタンスが大切です。
代理店の殆どが、決め手が何かと聞いてきます。
それに対してちゃんと答えましょう。
・新しい代理店との取り組み
実はここが一番大変です。代理店は100パーセント油断をしているので、即、行動させることが大切です。
返事を早くさせるためにも、いつまでにネクストステップが出るか、早く対応する必要があります。
自分たちが苦しまないように、出来るだけ早く対応しましょう。
以上が事業主から見たプレゼンです。どこまで踏み込めたか分からないですが、結構事業主も大変であることを伝えたかった内容になります。
興味のある方は、是非コメントくださいませ！
