紹介だけで一生売れる技術

紹介営業の極意は応援団を作ること。

買ってください、ではなく、紹介をください、ではなく、応援してください！

今の時代、見込みは少ない。
少ないので1人に対しての質を上げること。

まずは応援してもらう人になること。
あなたのファンになってもらうこと。
顧客が商品が好きにならなくてもよい。

【まず、以下を守ろう】
・「説明はいらない」という人に説明はしない
・応援団にキャッシュバックしてはいけない
・商品が嫌いな人に説得しない（価値観は変わらない）
・反論の先回りをしてはいけない。相手に何も言わせない状況を作ってはいけない
・カッコつけてはいけない。電車男のようにカッコ悪い方が良い
・応援されるためには、感情を抑えすぎてはいけない。
・応援団の負担にならない様にする
・嫌いな人と無理して付き合ってはいけない
・ビジネスだから、という言葉を使ってはいけない
・一番遠い人を「ついついないがしろ」にしてはいけない、掃除のおばちゃんにも優しく接する、人としての基本動作を忘れない
・明らかに相手が間違っていても「正論」をふりかざしてはいけない。相手に気づいてもらうこと。その意見が正しいかどうかより、あなたを応援してくれることが大事
・高級ブランドで身を固めてはいけない、第一印象メラビアンの法則。話の中身より外見や態度が大切。謙虚さが見えるかどうか。
・あなたを成功させたい、と思うこと。
・「騙されたと思って」と言ってはいけない
・自己満足でする「与える行為」をしてはいけない。あなたのためにとやったのに．．という感情は出てしまう。
・変なコンプレックスを持たない。学歴、身長、収入など関係ない。

【積極的にやるべきこと】
・相手が「なるほど」と納得できる仕事の選択理由を持つこと、そうすると「信頼できそう」「真剣さが伝わる」と頼りになる。
・思わず人に話したくなるような物語を作っておく。本気度をしっかり示す。
・思いがけないサービスでギャップを演出する。1週間かかる回答を3日で対応する等
・目標を全て達成してしまった後の最高のプロフィールを書く。
・幸せな成功のための3つの目標設定を考える
①達成目標（仕事・知性・物）
②状態目標（愛、家族・健康・心）
③環境目標（社会環境・役にたつ・貢献する）
・小さな「オーラ」を出すようにする。つまり、自分と関わる全ての人を幸せにする、と思い込むことで、周りに優しい空気が漂うようになる。
・思いやりの嘘をつく。例えば相手のお腹がなった時に「すいません、朝から何も食べてなくて。、」というウソ。相手にとって得になるウソはいっぱいついた方が良い。
・甘えない、と心に決める。自助努力をしない人は誰にも応援されない。
・ワンランク上の自分でいるクセをつける
・迷惑はかけて良い、その代わり恩返しを10倍しよう。迷惑をかけると思うと萎縮する。応援団を作るのは大胆な発想と緻密な計算と丁寧な行動。
・雨の日は営業日和。外出率も少なくなるので面談時間が多く取れる可能性がある。ねぎらいの言葉もいただける。
・何かを先に渡そうと心がける、逆に何かを取ろうという人には警戒心を持つ

【応援団の作り方】
最初の応援団は、できるだけ少なく。極力最初は1人から始める。第一段階は1人で充分。紹介された3人くらいいるとベスト。その3人は2段目の応援団という位置付け。その3人から最低1人はしょうかいをもらい、どんどん広げる。最大の目標は150人。応援団は150人が限界。150人は科学的根拠があり、それ以上の人になると分裂を開始すると言われる。

プラチナグループ　紹介を3人以上くれた人
ゴールドグループ　紹介を1人以上くれた人
シルバーグループ　紹介がまだ発生していないけど、応援を了承してくれた人

見込み客を探すことに協力してもらう仕組みで、ニュースレターやメールマガジンを提供しよう。

・リストアップ
知人、友人、お客様、親戚。300人を目安に作る。そこから赤ペン抹消で嫌いな人、付き合いたくない価値観の人、応援してほしくない人を消しこむ。一生付き合う人なので「嫌いな人」は絶対削除すること。目安は100人。100人に足りなくても良い。

・工夫したツールを作る
プロフィールシートは「子供が何人いるか」「出身地」「学生時代のスポーツ」「なぜこの商品を扱うか」「将来的な夢」「熱いメッセージ」

・1分間トークを作っておく
以下に答えられるようなトークにする

なぜ、その仕事を選んだのか？
なぜ、その会社を選んだのか？
なぜ、その商品が良いのか？
なぜ、Aさん（紹介してくれた）と知り合ったのか？どういう関係か？
なぜ、私に会いたいと思ったのか？
どんな人を紹介して欲しいのか？

・リストへのアポイントの取り方
「相談したいことから会いたい」と言って会わない人はリストから外すべき。下心を見せてはいけない。相手が忙しい時に無理にアポを取らない。

・ファーストアプローチ
私は300人以上いる人脈の中から、価値観の会う方を選んでAさんしかいないと思ってお願いしにきました。他の方ではなくAさんの人脈のつながり、応援してくれる人を募っていきたいのです。是非ご協力下さい。
→応援されるには色々な質問に答える必要があるので質問力を鍛える

・質問力を鍛える
質の高い質問をする力と、質問された内容で相手の気持ちを判断する力。相手が普段考えていることを自問自答形式で紙に書いてみること。

それをクリアしてBさんを紹介してあげる、と電話番号を頂いた直後にBさんに連絡。時間を空けてはいけない、早さがポイント。

・どんな人を紹介したらいいの？の対策
あなたが探している具体的な人物像を伝える。「お金を1億円以上持っている人」「健康食品に興味がある人」など。
その言い方がそのままCさんDさんに伝わる。

・NGワード
「どんな人でも良いので紹介下さい」
具体イメージが伝わらないし、応援団のイメージが変わってしまう。
もともとは、あなたを「応援したい人」なので、誰でも良くはない。
紹介元の顔を潰すようなことはやってはいけない｡

・2回目以降の面談
あくまでもお会いしてくれるだけでありがたい。というスタンスでいること。さりげなく誕生日や結婚記念日などの情報を集めてお祝いする「親友」の気持ちでいること。
ニュースレターを見てもらい、良かった点や悪かった点を聞いてみよう。
面談回数が増える努力をしよう。
次回会うときの宿題をもらうようにしよう。

・紹介の醍醐味は縦に彫っていくこと
横の広がりを撮るのは人脈が多い人でないと難しい。縦の関係でどんどん掘り下げていこう。縦で6人（紹介の深さ6次）の紹介をもらえるようにしよう。

カモメになったペンギン

企業変革力、の寓話が本誌です。45分で読めるように設計されています。

生産性を上げる。目標を達成する。混乱しないようにする。ストレスを減らす。そして、一般的には、自分の身の回りで起こっていることを理解することで状況をコントロールするチカラ。

変革を成功させる八段階のプロセス

【準備を整える】

①危機意識を高める

周囲の人々に変革の必要性とすぐに実行する重要性を理解させる

②変革推進チームをつくる

変革を推し進めるには強力なチームが不可欠なことを認識する。

それぞれ、リーダーシップ、信頼性、コミュニケーション、専門的知識、分析力、危機意識、に優れたメンバーが望ましい。

【すべきことを決定する】

③変革のビジョンと戦略を立てる

将来がどのように変わるのか、その将来をどのように実現するのかを明確にする．

【行動を起こす】

④変革のビジョンを周知徹底する

変革のビジョンと戦略について、なるべく多くの人の理解と賛同を得るようにする。

⑤行動しやすい環境を整える

障害は出来るだけ取り除き、そのビジョンを実現したい人たちが行動しやすくする。

⑥短期的な成果を生む

出来るだけ早い時期に、目に見えるはっきりとした成果を上げる

⑦さらに変革を進める

一つ成功を収めたら、そのあとは変革をさらに推し進め、加速させる。そのビジョンが実現するまでは変革に次ぐ変革で、手綱を緩めてはならない

【変革を根づかせる】

⑧新しい文化を築く

新たな行動様式が過去の古い因習に完全に置き換わるまでは、その新しいやり方を持続し、それが成果を上げていることを確認する。

考え方と感じ方の役割

データを収集し、それを分析する。周りの人々の考え方を変えるために、その情報を論理的に提示する。考え方を変えれば、行動が変えられる。

驚きや感動の経験を、できれば目に見える形で周りの人に伝える。その経験を通じて、ある状況に対するその人の感じ方を変えることができる。感じ方を変えれば、行動を大きく変えられる。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ　

#元ADK

V字回復の経営

大企業勤めは絶対、絶対読むべき本。絶対です。森永乳業の食中毒事件の連絡が遅れた問題もまさにコレ。デルが成功したのも分かります。カルロスゴーンが行った大改革による黒字化。大企業サラリーマン必読書です。

企業の業績悪化と社内の危機感は相関しない。むしろ逆相関でのんびりしている。よい成長企業の方がピリピリしている。

赤字になっても、企業体質は変わらない、社長も幹部も叫んでいるだけでは何も変わらない。

若者が上司を批判する時、新たなヒーローを待ち望んでいる。中途入社した人も中の人は「そと者」と心理的に区別している。

トップが現場主義の経営スタイルをとらない限り、組織の危機感を保つことはできない。最悪なのはトップが人望を集め役員やスタッフが批判される構造。批判もされないノンビビした会社は危機状況。

機能別組織の全部署が全商品群に関与し、よってたかって仕事を複雑にしている。結論が出ないので先延ばしになる。

→顧客視点がない、競合の話、内向きの話、負け戦の自覚がない、赤字の痛みを感じていない

→原価の数字が丸められてプロダクトマネージャーが正確な数値を把握できていない

→ダメな会社ほど開発テーマが多すぎる

→再発陣が「顧客メリットの構造」「顧客の購入ロジック」を完全に把握していない。

→営業が「何を売っても良い」という状況で本社の商品戦略は顧客接点まで届いていない、行きやすい営業先に行くためセグメンテーションも出来ていない

→

上記の処方箋

→ミドル層を動きやすくすると解決する

→集団への責任を自覚した者たち、を事業再建に投入する

→社内の殆どが「群れた羊」で何も言わない。ところが、隠れキリシタンのように、熱意をもって変えたいと思う社員もいる。そういった人を事業の中心に据えるべき

→会うべき人が会えば、埋もれている人材を発掘することが出来る。そして、優秀な人材を集めてタスクフォースを組み、直轄プロジェクトにして社内政治から完全に切り離す

【タスクフォースのルール】

覚悟を決める、野党ではなく経営者の目線で考える。逃げれば逃げるほと中途半端な結果になる。最初の2ヶ月が勝負

→聖域はない、何でもありの気持ちで組織を作る。利益の出る「勝ち戦」に変えること。リーダーは最悪のシナリオを考えておく必要がある。

・合宿1日目で現状の問題点を洗い出し、ずっと迷走していたことを知る

・合宿2日目で「創る（開発）」「作る（生産）」「売る（販売）」のサイクルで、創るが一番商売から離れていて顧客との接点を見落とす。全員が「商売」を意識すること。

・トヨタのカンバン方式は単なる在庫減らしの手法ではなく「時間の価値」という新しい戦略要素を追求する方法で新たな競争優位を構築することが出来る。

もともとカンバン方式は「目で見てわかる」コンセプトだったが、アメリカは研究を重ね、時間の戦略は視野を「工場」から「会社全体」にステップアップさせていた。そしてバリューチェーン（価値連鎖）の理論を唱えた。アメリカは様々な理論を産んだが、スピード経営と組織活性化の概念を志向し続けた。

【肥大化した機能別組織　10の欠陥】

①事業責任が分かりにくい

②損益責任が曖昧

③「創って、作って、売る」が浸透していない

④顧客への距離感が遠い

⑤少人数で意思決定できない

⑥戦略コミュニケーションが悪い

⑦戦略が不明

⑧新商品が育ちにくい

⑨社内の競争意識が低い

⑩経営者的人材の育成が遅れている

【勝ち戦の循環】

勝負の戦場は明確？　→伸びる市場セグメントに参入　→そのセグメントに競合より先に参入、勝つまで執拗・集中的に勝負　→そのセグメントでナンバーワンに　→製品陳腐化市場成熟化による相対的後退　→伸びるセグメントに参入

【事業変革　3つの原動力】

①戦略

②ビジネスプロセス（商売の基本サイクル）

③マインド・行動

・５つの連鎖

価値連鎖

時間連鎖

情報連鎖

戦略連鎖

マインド連鎖

【日本の悪習慣】

三種の神器

（終身雇用、年功賃金、企業別組合）

→ますは現状では何も変わらないことを合宿を通じて反省をすること。この反省論をしっかりまとめることで次の改革論の話ができる。改革を遠慮してはいけない、各部署の上役に潰されることを考えてはいけない。

【改革論】

・ビジネスユニットに分けて、競合分析から始まり、不採算商品の切り捨て、工場や生産拠点の整理、販売網の整備、営業方針の絞りなど、あらゆる見直しを行う

・ビジネスプランは最後に数値目標に落とし込み、その一年目は来年度の予算に連動する

（新組織案）

①利益が上がっている商品と上がっていない商品群の二つを分離する

②売れていない商品群を一つ一つのビジネスユニットにして「創って、作って、売る」と５つの連鎖で抜本強化して赤字脱却をする

売り場のセグメントが同じ場合は一つにまとめる。ダメな商品はここで撤退して選択と集中を図る

③ビジネスユニットは組織の階層を減らし意識決定を迅速化し、会議人数を絞る

④ビジネスユニットの社長には若手を起用

⑤ビジネスユニットには上場の夢を託すくらいに。再建失敗の場合は精算ないし売却

→一気通貫の組織を作る。

→戦略的な営業活動フォローアップシステムを確立する

→成績評価の明確化

→支店長や営業所長をなくし営業マンが1人で自分の店を張り独立採算のプロ根性をつける

・絞りと集中

市場の魅力度（顧客の志向）が高く、事業の拡張性（当社の優位性）が強いと積極攻勢すべき。それぞれ中以上であれば絞ってから維持する。それぞれが、低い、弱いがあれば、関係なく捨てる。

→営業マンも重点商品の絞り込みは行うが、戦略では営業マンがどのエリアにどの商品をどのように販売するかまで絞り込み、成功確率の高い順にプロットし、余計な営業活動をおこなっていないかも確認。顧客進捗度も把握する。

・攻めの人員削減

ビジネスユニットを作ると人を増やすイメージになるが、それは逆で、ビジネスユニットにより「中抜き」構造をなくす。組織をシンプルにして「1人何役かの多能構造」をはかると全体として人を減らすことが可能で、浮いた人材を他に回すことが出来る。

【改革シナリオの説得性】

カルロスゴーンは日産大改革に最初から1ヶ月は約100人のミドルと面談。 その後9つの「クロス・ファンクショナル・チーム」を組み立てたのは2ヶ月目。日産リバイバルプランを立ち上げたのは就任して3ヶ月半。行動の時間軸の重要性。

改革リーダーは、凝縮された時間軸の中でプロジェクトを立ち上げ、優秀な社員を極限まで追い込み、彼らの隠されていた能力を最大限まで引き上げる。組織のスピード感応性を強引にでも変えていくことが必要。不審の大組織を蘇らせる方法である。（短い時間で分析は可能か？という疑問に対しても）ゼロから組み上げる「修羅場」と「意外に大雑把」の組み合わせは重要で全体俯瞰と大胆な戦略を常に忘れず限られた時間で行う。

リーダーは素人メンバーに「プロ的思考マインド」として高い要求基準を課すこと。「目的」と「意味」を完全に理解して自分たちの問題としてリスクに立ち向かう「経営者的行動マインド」を身につけさせる。

外部コンサルタントは「リスクに立ち向かう経営者的行動マインド」が口ほどでもないことが多い。なので社員で「リスクに立ち向かう経営者的行動マインド」を持つ人を据える必要がある。リーダーは「鬼気」「執念」を持ち、それをメンバーが良い方向に受け取ることも大切。

タスクメンバーで避けたいのは一匹狼のはずれ者、社内政治をそのまま持ち込む者。

リーダーはタスクメンバーをどこまで追い込むか、越えなければならない線がどこにあるかを必死に計算しなければならない。これが経営者予備軍を育てる鍛えるポイントである。

タスクフォースの分析は何らかの経営コンセプトで裏付けること。「論理の権威づけ」が必要でメンバーの納得性も高まる。

反省論やシナリオ作りに現場のミドルが加わり、改革を「自分たちの問題」と受け止める雰囲気作りが行われた。

タスクフォースで言いにくいことはリーダーが全て受け止める。

【現場への落とし込み】

経営幹部に社長の決定事項として伝え、「議論させる余地をゼロ」にする。現場に反省論と改革論を伝える。部署がなくなることで不安になる人、単純に抵抗する人、様々なタイプがいるが、臆することなく伝え切る。

新しい人事を伝える。やる気をなくす社員が出る。売上は過去最低まで落ちる。新体制から更迭された管理職からの抵抗勢力のためだ。

新しい組織に変えてから戦い続けること。

【改革における8つのステップ】

①成り行きのシナリオ

「このままいけば事業はどうなるか」の絵を正確に描くことに全力を注ぐ。事業がどう推移するかを読む。現実を直視して「こだわり」や「あるべき姿」に執着する

②切迫感

これはまずいと深刻さを認識することで危機感を抱く。これが改革行動の出発点になる。強烈な反省論を行う。

③原因分析

「なぜこんなことになったのか？」という疑問に導いていく。分析スキルと原因分析に対するこだわり（執拗さ）である。そして実態を暴くこと。

④シナリオ作り

問題を引き起こしている【原因ロジック】が見えたら、それに基づいて「改革シナリオ」を組み立てる。

シナリオが論理的権威に裏づけられていること。

分かりやすいストーリー性を持っていること。

改革リーダーが熱い語りを持って不退転の姿勢を示すこと。

⑤決断

これと④シナリオ作りと同時に並行的に「一連の決断」が下されていく。それによって改革の切り口が明確になる。リスクの大きさや時間軸が決まり、全体のストーリーが固まっていく。シナリオ作りと一連の決断は同時進行で行うべき。③原因分析が甘いと先延ばしになるので鋭さが必要となる。リーダーはプランニングと同時にこまめに作業に入る必要がある。

⑥現場への落とし込み

説得性不足の壁を乗りこることのできた改革シナリオは、社内各部署のアクションプランに落とし込まれる。ラインを巻き込み、改革案の説明や啓蒙が集中的に行われる。具体的な行動計画が部署別に作成され、改革の効果を測定する何らかの基準が示され、それに基づいて目標が設定される。燃えるリーダーシップと政治的軋轢の処理能力が求められる。

⑦実行

人間が緊張に耐えられるのは一年くらいと考えると、会社の中で改革対象の「突出部分」を決め、その部分に関しては短期勝負で一気に改革を進めるやり方をとる。対象外の部分は、触らず静かに放っておく。

もともともシナリオや改革の意味を社員に繰り返し思い出させる（双方向のコミュニケーションに努め、リーダーが「目的」と「意味」を提示し続ける）。早期の成功が皆に見えやすいよう実行計画を組む。熱くて継続力のあるリーダーを上に立てる。いつまでもネガティヴな行動を取り続けている社員がいたら断固排除する。

基本的な問題があれば④シナリオ作りまで戻る必要がある。

⑧成果の認知

リスクに挑んだ改革チームの努力は正当に認知されなければならない。リスクを取った者への報酬が低すぎるため、料亭に連れていくなと金銭で賄えない場合は特別な報酬を払うべきである。

【実行】

関係部署全員で集まったことがない場合は全員を集めた集会を行う。社員は初めて見る人が多く、どの部門の人がどんなことをしているのか知る機会になる。反対勢力を気に止める必要はない。

不要な役職を排除して誰に何を聞けば分かる組織を作る。

・本社の方針が現場に届かないのは部署が複雑化されていて、それぞれが似たことを発しているから。

・マーケティング担当者には戦略の本質的なことを伝えて、それをベースに改めてマーケティング戦略を検討する。マーケティング担当者は「顧客思考になれ」「マーケットインで考えろ」などと言っているが、実は「顧客のことがよくわかっていなかった」と気づき、本気で売り込みロジックを作る。それを拡販ツールに仕立て上げ営業マンに模範演技をさせ納得をもらうこと。

営業マンにマンツーマンの集中トレーニングをして筆記試験に落ちたら賞与に響くなど厳しい研修を行う。

筆記試験の点数が低ければ顧客訪問を避け始める。戦略にツールが伴っているからだ。点が高ければ営業的な攻め所がわかる仕組みとした。

改革の突出部分を設定し、それについてはボトムの問題まで鋭く切り込む。

【成功の要因とステップ】

①改革コンセプトへのこだわり

②存在価値のない事業を捨てる覚悟

③戦略的思考と経済手法の創意工夫

④実行者による計画作り

⑤実行フォローへの緻密な落とし込み

⑥経営トップの後押し

⑦時間軸の明示

⑧オープンで分かりやすい説明

⑨気骨の人事

⑩しっかり叱る

11ハンズオンによる実行

投稿文字数の上限となりました。残りはハイライトにあるブログから確認ください！

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

その場で7割買われる秘密

BDFとはマーケリサーチに経費をかけず見込み客を理解する方法。

Bビリーブ

価値観・思い込み

お客様はあなたの商品・サービスに対してどのような価値観・思い込みを持っているか？

Dデザイアー

欲求・悩み（俗にいうニーズ）

お客様は、どんな悩みを抱えているか？

どんなことを解決したいか？

Fフィーリングス

感情（特に、負の感情）

お客様は、どんなことに焦りを感じているか？

どんなことにイライラを感じているか？

商品・サービス価値を伝えきる方法

①お客様のBDFを伝える

②商品・サービスの特長をもれなく把握する

③お客様のBDFと重なる特長を「だから何？」の形で伝える

・自問自答すべき「だから何？」

→なかなかすぐに使いこなせないので訓練が必要

→売り手と買い手に知識の差があることから理解

→買い手は「どういいのか？」「なぜ買うべきか？」を理解しない限り、その場で買うことはない

→BDFと商品・サービスの特長を「だから何？」で深掘りし、お客様に伝わるイメージできる言葉になるまで深く掘り下げる

【広告の例】

「◯◯1000ミリグラム配合」

→事実を伝えているだけ

「◯◯1000ミリグラム配合、だから、免疫力アップ！風邪をひきにくくなる！」

→免疫力、風邪は一例。サービスの内容をしっかり把握したうえで、お客様のBDFに合わせて伝える

・シミ・そばかすに悩むなら

「◯◯1000ミリグラム配合だから、既にできてしまったシミがどんどん薄くなる」

（薬機法は一旦無視）

・筋トレしたい方なら

「◯◯1000ミリグラム配合だから、タンパク質の合成がサポートされて、筋肥大しやすくなる」

（薬機法は一旦無視）

→こうすることで「なぜこの商品を買うべきか」「買えばどんな結果を手に入れることが出来るか」をイメージできる。「私にとってどういいの？」をイメージさせること。

自分のセールストーク１つ1つ、プレゼンテーション資料一枚一枚に対して、「だから何？」「お客様にとってどういいの？」と自問自答してみましょう。そうするだけで、価値の伝え逃しが減り、成約率アップが近づきます。

・セールスの1番の勉強はTVショッピングを見ること

→セールストーク、プレゼンテーション、販売に携わる技術なと、全てが詰まっている

人は大きく分けると3タイプ

①結果タイプ

お買い得感（コストパフォーマンス重視）

②人柄タイプ

販売員、セールスマン、接客担当者などのホスピタリティ、温かさ、親しみを重視

③直観タイプ

ブランド、日本一、最高級、皇室御用達、ハリウッドスター御用達、新商品などを重視

結果タイプ→人柄タイプ→直観タイプの順で多数派から少数派になる

①結果タイプ

話し方の特徴

結論から話す、聞かれたことにだけ答える、淡々と話す、端的に話す

聞き方の特徴

動きが少ない、じっと聞く、腕組み、真顔、表情の変化が殆どない

響くポイント

慎重に冷静に、データや数字を参考にして賢い買い物をする。衝動買いをしない。事前に資料を作り込み、表現できる質問には誠実に回答すること。

謝罪は割引券やお詫びの品で喜ぶ。

②人柄タイプ

話し方の特徴

背景説明から始まり、結論が最後に来る（話が長い）

聞き方の特徴

うなずきや相槌が多い、笑顔が多い

響くポイント

同じ商品を買うのなら、愛想が良く、親切丁寧な接客をえらぶ。人の思いや、温かさ、志、社会貢献など心温まる話。

謝罪は丁寧に。再発防止に至るまで丁寧に心を込めて伝える。

③直観タイプ

話し方の特徴

話が飛ぶ、抑揚がつく、擬音が多い、勢いがある

聞き方の特徴

オーバーリアクション、テンポが速い、話に割り込む

響くポイント

とにかく一番良いものを欲しがり、時間に判断をかけない。自分がワクワクするかを重視し、特別な人、凄い人でありたいと思う。お世辞に弱く心が動く。長い話はイライラして買う気をなくす。シンプルに結論から伝えましょう。

謝罪は地位の高い人から行うのが効果的。

・好感度を上げるには共通点がポイントで共通点があれば好感度も上がる。（地元が同じ、大学、業種、趣味など）

好感度を得るストーリーとしてプレゼンをする際には（問いかけをいれる、印象強いキーワードを入れる）

好感度をゼロにしないためには、お客様に恥をかかせてはいけない。

・服装は厚着をしている人に好感をもつ。薄着では権威性が出にくい。

【必要性】

いきなり売り込まれたと思われない説明をする。

①全体像を伝える

プレゼンは全体の流れを伝える。前半に◯◯後半に◯◯と示し「今回の目的」を適宜入れる。

②提案することを早い段階で理由と共に説明する

「先に言えば説明、後に言えば言い訳」となる。商品サービスの必要性を先に伝えてサービスを受けながら実感してもらうようにする。

最初の説明はシンプルにしてはいけない。必要なことは最初に長くても伝えないといけない。「事前に価値を伝える」

・お客様にしていただく自己紹介に「売れる仕掛け」を入れる

→お客様のプロフィールを聞くためには、誘導する仕掛け（例えば他の人の事例をいくつか紹介、目的を紹介）をしたうえで、お客様に自ら表明してもらう。自らの状態を把握することにもつながる。それをした上で「常識を破壊する（鼻をへし折る）ような事実やサービスを伝える」ことで話を聞いてみよう。主体的に参加しよう。と思ってもらう。

・スライドの文字サイズは28ポイント以上にする

・アニメーション機能を使い1行ずつ説明する

【購入を後押しする】

一歩踏み出せない顧客を購入させる方法は以下3つ。

①価格のアンカリンクを利用する

予算より高い金額を提示して、徐々に金額を下げるが最終的に予算より高い商品を購入いただく。

（コンサルタント料金、１時間20万円ですが、セミナーは1万円です）

提供する価格にお得と感じてもらうためが大前提。

②特典にきちんと価格を表示する

無料にするにしても、もともとの値段が書いていないとお得感が出ない。お客さんは損したくない生き物。購入するとどれだけ得するかを説明しよう。

③商品サービスに保証をつけよう

お客さんは損したくない生き物。保証を付けることで安心して購入する。

・支払い方法を複数用意する

・プレゼン時に机は必要ない（机は心の壁になる）

・物理的な距離を近くしてプレゼン

・プレゼンの部屋は縦長よりも横長にしたほうが距離が縮まる

・椅子は全て並べない

・部屋は少し寒いほうが良い

・時計は外す

・遅刻厳禁・途中入退室禁止

【言い訳をさせない】

お客様は断り文句を考える天才。

・検討しますを言わせない！

改めてBD Fを把握して質問や断り文句を書き出す。そして、想定する質問や断り文句を先回りして説明する。

質問にはオススメで回答するようにする。（事実だけを伝えるのでわはなく、気の利いた回答をする）

事前に質問をつぶすプレゼンを行い、プレゼンでは質問が出ないくらいがベスト。

それでも買わない人がいれば、まだ理解していないので、１から説明し直す、商品にだけ絞って説明するなどこちらから終わらせることがないようにする。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

リーダーの仮面

失敗するリーダー例

・手取り足取り指導する人

・部下について来させようとする人

・社員の誕生日を覚えてカードを渡す

・皆んなで遊べるようなツールを用意する

→モチベーションを考えると失敗する

→メンバーが思考停止して成長しない

→プレイヤーとして優秀であればあるほど上記をしてしまう

→良い人を演じると失敗する。平等であるべき

→待てない（成長の機会を奪う）

→部下と競い合う

→辞めないかどうかを気にしすぎる

→辞めそうな社員を飲みに連れて行ってモチベーションを上げる（自己満足）

・リーダーは部下のモチベーションを上げる必要はない、成長させること

重要な5つのポイント

「ルール」

→場の空気だけではなく、具体的なルールを作る

「位置」

→対等ではなく、上下の立場からコミュニケーションする

「利益」

→人間的な魅力ではなく、利益の有無で人を動かす

「結果」

→プロセスを評価するのではなく、結果を評価する

「成長」

→目の前の結果ではなく、未来の成長を選ぶ

上記にフォーカスしてマネジメントすること

→カリスマ性や人間的魅力は不要

→部下を成長させ、チームの成果を最大限にすること

→良い人はいらない、良い緊張感が成長を促す

・リーダーには、リーダーの役割を果たすための画面がある

→会社員、上司、部下、同僚、先輩後輩、友人関係、父親、母親、夫、妻、子供、それぞれ自分を使い分ける仮面（ペルソナ）がある

・リーダーの言動は積み重ねで毎日の発言により動機づけすることになる

【ルール】

・ルールがあると人はその中で自由に行動することが出来るし心理的安全も保たれる

・部下から「初めに言って欲しい」をなくすこと、出来るだけルールを作ること

・姿勢のルール

挨拶、遅刻をしない、時間内の日報提出など「やろうと思えば、誰でも守ることが出来る」ルール

→ルールが部下ごとに異なるのはNG

→全員守れる範囲で統一すること

・人間関係の概念を外す

ルールを決めて、上司は上司の仕事、部下は部下の仕事を徹底する

→上記を徹底すれば精神的に疲れることはない

→ルールがないことによるストレスから部下を解放する

ルールを守らせることで、彼らの言動や行動も正していく

・主語を曖昧にしない

→リーダーは「会社が」「上が」などと言わない（空気を読んではいけない）

・誰が何をするかを明確にする

→ルールのある会社に気遣いは存在しない

・会議は3分前に着席しよう

・遅れる場合は上司に承認を取る

【位置】

ティール組織、ホラクラシー組織など、新しい組織の概念が流行したが、そのまま当てはめると危険。

その概念を取り入れるならば、全くゼロから会社を創り、その概念を入れないとワークできない。

日本はピラミッド型なので個人の考えはティールなど中途半端な「いいとこどり」は出来ない。

・リーダの位置だと、より多くのものを見渡せることが出来る。なのでリーダーの視点は「未来」に向けること

・機械的なホウレンソウをさせる

→定期的に連絡させることで進捗把握ができる。感情はそこに入らない

→できていない事実が淡々と指摘する。淡々と話せばパワハラには当たらない

・学校ではなく「塾」を目指せ

生活の一部である学校ではなく、「塾」のような志望校に受かるかどうか、常にシビアに成績と向き合う場

→位置を置く、飲み会に行かないと言うのが本来のリーダー論

【利益】

「ついていきたい」と思われたい、が諸悪の根源。人は「メリットを感じた時」に利益についていくものです。スキルが上がるも利益です。

独立して成功できる人は、組織でもやっていける人。この力でやっていける人はごくわずかです。

→集団でものごとを成した方が、得られる成果が大きくなる

・リーダーには数字という現実を突きつけることで利益とつなげることが出来る

・適材適所は存在しない　

→組織の中には、最初に「役割」が用意されていて、そこに個人が適応してもらうのが正しい順番。性格を変えてというのではなく、見る方向を変えて欲しいと伝える。個人の利益に目を向けさせる。

「次はどうしますか？」を問う。

数字が未達なら、次の方法を考える。

【結果】

褒められて伸びるタイプを生み出すな。

まずい料理の素晴らしい作る工程を説明されても頭に入らない。要するに結果が大事なのである。

・他者の評価からは誰も逃げない

→自己評価は一才あてにしない。まずは他人評価を得ること。そして、評価者が求める成果を出せる人。

・リーダーはプロセスを評価してはいけない

→子育てや勉強はプロセス評価で良い。ただし、仕事は結果が全てなのでプロセスは無視すること

→残業も所詮はプロセス

・褒める必要はない。基準を作り、それを大きく超えたときだけ褒める。殆ど褒めることはない。

→「直前で会社の方針が変わり受注できなかった」などの言い訳アピールは所詮プロセス重視。言い訳アピールさせないように報告は日報に切り替える。

・目標、結果、期限、状態を具体化して報告させる

→曖昧さ回避を徹底する

→出来るだけ数値化させる

→「了解です。お疲れ様です。」「未達ですね。で、次はどうしますか？」のどちらかで回答すべきで余計な感情はいらない。未達の場合は次の目標を明確にさせる。

→明確になると「出来なかったことを指摘する点」が明確になる

・リモートワークが最適

→場の雰囲気を利用したアピールがなくなる

・部下と課長が入る会議に部長はいらない

→3レイヤーだと評価者が異なるので部長は課長のマネジメントに集中すること

・360度評価は不要

→部下からの評価は何の責任もない発言なので、上司はそれに振り回される必要はない

【成長】

・チームが成長している時に必ず起きていること
トッププレイヤーの活躍で、メンバー全体もセールスが伸びている
経験を積み上げていくと、メンバーの差がなくなってきて切磋琢磨が起こり、常にトップが入れ替わり、全体のレベルが上がってくる

・人の能力に差はない
逆に能力が秀でていても適応能力が低ければ、どの会社に入っても半分の力しか発揮できない

・個人の能力にピークを迎えたら、現場に立つことを徐々に降り、マネジメントに比重を置いていく

・とにかく、一度行動させる、をやってみる。

指摘事項に対する改善速度の速さを徹底しよう

「良いリーダーの言葉は遅れて効いてくる」

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

奇跡の営業

ソニー生命4000人の中からナンバーワン営業になった著者の話。ゼネコンの現場監督から44歳でソニー生命の営業に。営業ド素人でもナンバーワンになれたのは紹介営業のおかげ。

平均紹介数2の方程式

　1      ✖️    0.8    ✖️     2.5    🟰 2

（お客様）（紹介率）（紹介人数）

①アンケートを作る

②商品の説明後、アンケートを書いてもらう

「私の商談のどこがよかったのか」「誰を紹介してくれるのか」の二つをアンケートに盛り込むこと。自己分析ツールにも使えるので、契約をとったことがある人は、その理由を聞く。説明がうまかったなら、保険がよくわからない人を紹介してくださいと言うこと。即決など目先の契約を取るのではなく面談を重ねて契約を取ること。紹介のプロは丁寧に何回も商談を重ねるからこそで、回数を重ねることで長期のお付き合いができる。

・愚直に取り入れる「素直さ」

胸ポケットに木綿の白ハンカチを入れるのは清潔感があるし、何となく頭がよく見える。シャツの袖口にカブスボタンをつけるなど、勧められたことは愚直にやり続ける。女性のお客様と会う前にアロマフレグランスのスプレーをする。成功している人の共通点は良いものは何でも取り入れる愚直な素直さ。

実はアンケートも勧められたもので、同期で実践したのはごくわずか、さらにそれを愚直に続けたのは勧めた先輩と著者のみ。この「人マネ癖」が成功の秘訣という。

・一件の契約より二件の紹介のほうがはるかに大事

一件の契約はそれ以上膨らむことはない、たとえ契約に至らなかったとしても、相手から二名の知人を紹介してもらうことができれば、ゆくゆくは「二件の契約」につながる可能性がある。

契約は頂けたが紹介を頂けなかったのなら、その商談は失敗と考えてください。契約を喜ぶのではなく、紹介を頂けなかったことを悔やんでください。

初対面のお客様から紹介をもらう営業になってほしい。紹介をもらうよう「働きかける」営業に力を入れる。

紹介は自分から無理と思い込んでいる。実は紹介ほど簡単なものはない。

美味しい店を紹介したいという感覚と同じで自分の商品を人に紹介したい「自分の知っていることを教えてあげたい」「相手を喜ばせてあげたい」という人間誰しも奉仕の精神を持っているので、実は紹介は自然にできることである。

・トップに立つ営業マンは圧倒的に新規が強い

→がん患者に保険の紹介をすることで喜ばれる。がん患者ほど多くの保険知識を持っているので理解が速く、保険の営業マンが接していない。なのでその人は契約しなくとも多くの方を紹介してくれる「私は加入してくれないのに、わざわざ来てくれてありがとう」という気持ちの数だけ紹介をいただける。

・一度紹介をもらえなかったことで諦めるのではなく、何度でもアタックする。購入時は疑心暗鬼でも、アフターサービスや営業の向き合い方だけで信頼に変わって紹介をもらえることがある。

・商談は２時間が限度

それ以上は集中力も続かず理解度も満足度も上がらない。グッタリするので紹介をするところではなくなる。次回の商談を心待ちにしてくれることの方が良い。

・「正直」と「たったひとつ」を組み合わせれば、テレアポは成功する

スクリプトは使う必要がない、うまく話す必要もない、正直に伝えることを徹底する。

余計なことを言わない、「たったひとつ」伝えるだけでよい。テレアポで1番断られにくいこと（例えば保険証券をみせるだけでよい、説明は聞かなくて良い、とか）でアポを取る。

・中学生に聞いてもらう

徹底的に専門用語を省くこと。わかりやすさとは、本当に何もわかっていない人に指摘されないと磨くことはできません。

・うまく話せない人ほど、「うまく聴く」達人になる

→話し上手な営業マンほど自分が話すので「うまく聴く」ことができない

・知り合いや親戚などの名前が出れば、最後に「あのとき話していた方を紹介してください」と言うようにすると、話を覚えてくれていたと紹介をいただけるようになる。

・自分の仕事の毎日に点数をつけると、じつは仕事がラクになる

毎日点数をつけることで「自分はこれだけがんばった」とささやかな成功体験に化ける。

1日20点のノルマを課すことでやる気を奮い立たせる。20点取るために電話を頑張ってかけようくらいなことをする。電話をかけ続けると不思議と自分にも電話がかかってくるようになる。

・価格をアピールすれば例外なく不安が生まれる

・商談ではまず、商品の必要性やメリットを訴えること

・「いい質問ですね！」は魔法のキーワード

→最初から最後までしゃべりっぱなしというのは、話し上手な営業マンによくみられる傾向。うまく話せない営業マンは説明がたどたどしい分「それってこういうことでいいの？」などとお客様の方から質問してくれる。そこで「いい質問ですね！」をいうとお客様の感情を動かす。

・もっとも大事なものこそ説明するな！

→本当に伝えたいことは意図的にお客様に質問してお客様に応えさせることがお客様の理解を深める

・男性には重厚なペン、女性には細身のペンを渡す

→なお、ペンの話に触れられたら、◯年前の社長賞でいただいたペンです、というとこの人は優秀なんだと更に信頼を勝ち得やすい

→お客様との会話を盛り上げるツールとして、知恵の輪のようなオモチャや、絵本タイプの手品グッズも持ち歩いている

・お客様を手放したくなければメールより電話

→喋り下手であればあるほど、電話のほうが伝わる

→メルマガは月一回で「自分の連絡先を入れてますので、もし今後必要とあれば連絡ください」とする。

→メルマガはプライベートなことを出来るだけ書きまくることでお客様が親近感を覚える

・商品とは関係ない話をしてお客様の興味を持たせたら、「その話を聞かせたい人はいますか？」と聞き、そこで出た名前を覚えておき、後で、その人も紹介してもらえないですか？と聞く。

ニューロ・ロジカル・レベル

①自己認識

②信念

③能力

④行動

⑤環境

最下位の環境とは住んでいる場所などのことで、地方であればあるほど顧客は少ない。環境を変えるには上位の「行動」を変える必要がある。3倍の行動をすれば成績が上がるが限界もある。更に上位概念の「能力」を変える。上位が下位に影響を与えるのがこのモデルで、能力は営業スキル、「信念」は価値観でこの人には保険に入ってほしいと思う気持ちなどで、最上位の「自己認識」はその存在理由や使命を意識するレベル。お金を稼ぎたいとか偉くなりたいとかでなく、自分の命を使って世の中にどう貢献するかを意識しながら仕事をする。この領域は信念以下全ての階層を凌駕する。

→いまの仕事に不平不満がある方、キャリアアップに悩んでいる方、社員教育に頭を悩ませている経営者に有効な考え方。

・魔法のアンケート

良かったところトップ3

誰を紹介してくれるか

その他、簡単な、はい・いいえ、を聞くたけ。それを商談の最後の10分にアンケートを書いてもらい、紹介の交渉をする。たった10分でそれをする。ただし、商談中から折りに触れて「最後に紹介をお願いしたい」ことをほのめかすこと。そうすると、お客様に心構えができる。最後の最後に紹介が欲しいと言われても、唐突に言われても困るし、不快に思うこともある。抵抗感を抑える意味でも商談中に伏線を張ることは必要。

・自分の価値は「安心感」と伝える

最良の方法は「自分は定年までこの仕事を辞めない」と断言すること。自分が辞めないと示すことは、相手に熱意を伝えることになり、たとえ営業マンが1-2年の新人でも、その熱意を通してお客様の安心感は高まります。

・ダメな人はだいたい「伝えたつもり」のオンパレード

→伝えるべきことを伝えきれていない、打つべき布石を打てていない

→自分がなぜ紹介をいただきたいのかを伝えていない

→この仕事を長く続けて1人でも多くのお客を守り続けたい。ただ同時に、より多くの契約をいただくことで結果的に生活は安定して、この仕事を長く続けることができるから。と正直に伝える。

→こちらから正直に告白しないと「成績のために紹介を頼んでいるだろう」とお感じになるかもしれませんが「生活を安定させ、この仕事を長く続けることで、1人でも多くのお客様を守り続けていくためにお願いしたい」と本音でお話しすれば、お客様は「それなら紹介しよう。。」と思ってくれるもの。

・お友達にこういうことを教えてあげたら喜ばれますよ。と話を持っていくこと

→商品を売るため、ではなく、あくまでも「いい話を教えてあげるため」の紹介であることを強調する

→保険に入らなくて結構ですから！と言うことで、商品を買ってもらうことは二の次でお客様を紹介頂くことが本当の目的で、お客様からお客様に紹介を連鎖することが本当の目的

・「紹介営業」をするのは営業マンではなくお客様自身

アンケート用紙に紹介者の連絡先を書かないかと言うと、紹介先に連絡するのはお客様だから。紹介先から承諾をいただき、改めて紹介先の連絡先を聞いて連絡する。見ず知らずの営業マンから会ってくださいと突然連絡をもらうより、親しい人から「会ってあげてよ」の方が反応に雲泥の差がある。

お客様に頼んで良いこと

お客様に頼んではいけないこと

→紹介先に連絡してもらうタイミングはお客様に任せることであり、こちらから頼んではいけない

・会って5分で「紹介者」を見極めるポイント

→紹介を頂けるのは圧倒的に女性が多い、小さいお子さんのいる方は特に紹介頂ける

→気遣いを見せてくれる人や、「写真入りの名刺なんですね」と感想を述べてくれる方、お茶を出すときに「緑茶とコーヒーならどちらがよいですか」と聞いてくる人は、社交的でコミュニケーション能力が高いため、高確率で何人もの知り合いを紹介してくれる。

・アンケートはYESを選びやすいものにする

→YESと答えていると、その人にポジティブなイメージを持ってくれる

→YESを答えていると、紹介もYESと答えてくれる

・アンケートの「よかったところトップ3」を書いてもらうこと。

→自己肯定感を高めることができる

→お客様が喜ぶポイントを知ることで自分の強みを発見する

→商談の良さを認識して満足感を高める

→紹介をお願いする際の切り口とする

→話の内容だけでなく印象だけでも良いので好感が持てたところがあれば書いてくださいと言う。

→3つも書けない、と言うお客様には「応援メッセージを下さい」と書いてもらう。応援🟰紹介したい、となる。

・「誰でもいいので紹介ください」と言えば、「誰も紹介できない」と返される

→「趣味のサークルのお友達を」「趣味が同じの同僚を」など、こちらから紹介して欲しい人を具体的に提示すること。

→営業マンはあくまでも「商品を売り込むため」ではなく「いい話、役に立つ話を教えるため」に紹介をもらうのだから「誰でもいい」ということはないはずです。

→お客様に心を開いてもらうためには、営業マンが先に自分をさらけ出すのが1番。

・紹介が引き出せなかった時に見直したい12のチェック項目

【商談中に伝えておくべきこと】

・最後に紹介をお願いしたいと言うこと

・紹介で訪問した場合は、紹介者への感謝の気持ち

・自分という担当者がいる時の意義、安心感

・本気で紹介をいただきたいという「想い」とその理由

・紹介はお客様にとってもメリットになること

・お客様に役立つ話をお教えするための紹介であること

・紹介先で押し売りまがいのことは絶対にしないこと

・電話をかけるのは何かのついでで構わないこと

【アンケートに記入してもらう時の注意点】

・営業マンがそばに付き添い、その場で回答してもらう

・「良かったところ」を具体的に書いてもらい、商品や営業マンへの満足を実感してもらう

・「良かったところ」に共感してくれそうな人をあけてもらう

・紹介して欲しい人をこちらから具体的に提示する

・一流の人ほど、仕事を楽しんでいる

→営業を楽しむのは、趣味や遊びを楽しむのとは次元が違う

→苦しみを乗り越える楽しさ

→営業マンの楽しみとは、その時々に応じて能動的に見つけにいくことで得られるもの

・消費者の声を聞けば、見えないミッションが見えてくる

→お客様を通じて自分のミッションはできる

→私のミッションは「お客様に保険の大切さをわかりやすく伝えるとともに、ローンや教育、老後の生活資金なども含めたライフプランをトータルに提案することで、お客様の夢の実現をお手伝いする！」

→このミッションをつねに忘れないよう、私は自分に「夢の実現応援団長」というキャッチフレーズをつけて、名刺やアンケート用紙にもプリントしている。

・楽な仕事ばかりしていると達成感は得られない

→無理なノルマを科せられても不遇に感じるのではなく、チャンスと捉え、成功すればあなたの株は上がる。ダメだったとしても失うものはたかが知れている。

・営業マンは人にあった回数だけ成長する

→そして、ノウハウは隠さずドンドンと公開する。良い営業マンほど、そうしてるし、教えた以上のリターンがある

・社内イベントに参加すると意外なことがポロリと聞ける

・地道に続けることは、道を極めること

【アンケート用紙について】

・紹介は「お二人くらいで結構ですので。。」くらい控えめに言う。お客様もハードルが低いのでそれ以上紹介したくなるし、営業マンが喜ぶとお客様も嬉しい

・紹介者の例

最初はハードルを低くする、お知り合いの医者は期待を込めて書いてみる、年賀状を送る人や携帯やLINEに登録している人は思いつかない時に選んでもらうようにすること

・紹介欄は5つ

少なすぎず多すぎずの5がベスト。このタイミングで連絡先はいらない

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

サイゼリアの法則

飲食店の経営者で初めて尊敬できる人だと思いました。正垣泰彦はサイゼリアの創業者で1500店舗の大型チェーンを出来たのは、表紙にあるように「自分中心」を辞めること。

「自分中心」から「人のため」にシフトしたこと。

サイゼリアは、実は、お金を儲ける気が全くない。

安くて美味しい店を提供したい。

「利益のことは考えない」「お客様最優先」

人のために商売をすること。そうするとミラノ風ドリアは「税込300円」になります（24年3月出版）

グラスワインは100円。

サイゼリアの料理は、まずくて高い。

→お客様に喜んでもらうためには、けっして現状に満足しないこと。欠点がわかるから、どこに改善、改革の余地があるかを把握して進化する。安く値段を決めて、あとは何をするか。大量に仕入れて安くするには店舗数が必要、運送コストをどう安くするか、貯蔵や加工コスト、作業の無駄を省くこと。インダストリアル・エンジニアリングで無理・無駄・ムラがあることを省きます。調達が高いなら自分たちで農場や工場を作る。何十年かけてもそれを達成するという大きなロマンを持って、それを語ると、きっと仲間が現れて、私利私欲に走る暇がなくなる。人のためなら物事をありのままに見られる。観察・分析・判断・実行を正しく行う。それを自分のためにやらないこと。

・創業記念日は、誰も祝わない。

→経営者としてすごい判断です。仕事ができる人ほど現場を離れられないのであれば、創業記念日よりも大切なことに集中する。東証プライム企業の割に本社は埼玉県吉川市。自社ビルはどうでも良いこと。お客様に還元すること。

・リーダーシップとは仲間を思って働くこと

→周りの人を奮起させること。この人を助けたいと思ってもらうこと。問われるのはスキルではなく、人格や人間性。自分の至らなさを謙虚に理解し、弱さを認め、周りに優しく接する。仲間のためお客様のために一生懸命働く。リーダーのために頑張ろうという思いを共有しているチームが、とてつもなく強い。

・結果が良くない時は、必ず自分が間違っている

→行き詰まりを感じたら、考えを「逆」にすること。固執しないこと。

→自分が正しいと思うことが、大概間違い、逆の考え方

→儲けるために安くする、間違っている。儲けるためでなくて安くする。（お客様のため）

・反省している時、心は最高に穏やかになる

→反省によって、今この瞬間、自分が正しい方向に向かっていることが、はっきりとわかるから。

→反省できると「まだ捨てたもんじゃない」と思える。自分のことが、前よりも少しだけ好きになっている。

・たった1%だけでよいから、本能に打ち勝とう

→100%人のために生きることは、凡人には不可能なので、少しずつ反省しながら歩んでいくこと。

→肉体の求めにある程度応じる。肉体を健やかに心地よく保ってやる必要がある。そうしないと精神を働かせることが難しい。

→人は楽を選ぶ。理想を追求する。

→たった1%で良いので「人のため」に努力して、進化していくことが人生の意義ではないかと自問自答する。

・すべての失敗や挫折は、やり残した課題を終えるチャンス。

→組織において、誰でも不遇の時期はあるもの。急がなくても、大丈夫。挫折を経験したものは強くなる。

・サイゼリアがつぶれたら、それは喜ばしいこと

→もし、あなたが、世の中を良くしたいと考えているのなら、自分よりも優れた人に、拍手を送りましょう

→競合他社に負けそう、後輩に抜かれそう、などと不安を感じているなら、それは自分中心になっている証拠です。その思いは人のためになっているか？と自分に問いかけてください。

「どうぞ優れた方を選んでください」

人のためを思うなら、そんな謙虚な気持ちになれるのです。欲望で曇っていたあなたの目は晴れていきます。お客様が何を望んでいるか、はっきり見えてくるでしょう。

・現実を拒むことは、変化や調和を拒むこと。今、最高のことが起こっています。進化でギルチャンスです。

→現実として起こったことを「嫌だなぁ」「めんどくさいなぁ」と現実逃避をするのは無駄。少しでもより良い方向に向かう行動をすることが重要。

→逃げたら成長が止まる

→逃げずに踏みとどまることで、道はひらけていく

→その1秒を耐える、自分を救えるのは自分自身だけ

・今のあなたが持つ「つながり」を自分自身から断ち切らないでほしい

・謙遜して学ぶように。弱さを授かる

・ジョブローテーションによって様々な職種を経験させる。幅広い仕事を用意すれば、適正にあった配属がしやすい。

・学校の勉強を頑張ってきた人には、嫌なことから逃げない根性がある

・本人は気づいていなくても、心の奥には「困っている人の役に立ちたい」「世の中を良くしたい」という願いを隠し持っている。ビジネスを通じて教えていくのが、上司や社長の役割。

・研究と同じで、一つのことを決めたら、とことんやるのも理系の特徴かもしれません

・同じことをコツコツできる人はその道のエキスパートになる

・1を聞いて10を知る、これは1つの事柄から様々な困難や課題が出てくること。と理解する。ほとんどの人は一つの課題に10個の課題を見出そうとしない。

・あなたの時間がどれくらい「お客様のため」になっているか、まずは知ることから始めてみてください。　

・成長・発展しているものから学んだことは、すべて正解だ

→自分の考えや経験則では限界があります。うまくいってる組織や人を観察し、学んでいきましょう

人のためになるという根っこの動機がブレていなければ極論何をやっても良いくらい考える

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

君はリンゴで世界を驚かせるだろう

吉本興業が協力したビジネス本。構成は「夢をかなえるゾウ」と同じで、主人公が現代アートの巨匠に現代アートをビジネスに応用する方法を学んで成長する話。

表紙は野生爆弾のクッキー

・サルバトーレ　ダリ

「自信の法則」

天才になりたかったら、天才のふりをすれば良い。

近くにいる優秀な人を真似するだげでその人のように振る舞えるようになる。それが嫌いな人なら、なおさら注目してみると、自分の違いであったり願望であったり気づくことができる。

間違いはそのほとんどが神聖なもの。それを修正しようとしないで理解すること。

世間体が良さそうなことに従い自分らしさを消すことは、個性を消すことと同じ。いかに伸ばすことを考えるか、実は隠していることが自分のコンプレックスだったりする。

・パブロ　ピカソ

「アウトプットの法則」

全ての創造行為は、まず第一に破壊行為である。

明日に延ばしてもいいのは、やり残してもかまわないことだけだ！

探し求めず、みいだすこと。

自分と向き合うことで、見えなかったコンプレックスが見えるようになる。

・ダミアン　ハースト

「付加価値の法則」

俺はとにかく問いかけた。死に対してお前が払える最高額はいくらか、ってね。

アートは常に一種の劇場である。

偉大な芸術作品とは、鑑賞し、体験し、心に残るもの。コンセプチュアルアートも伝統的な芸術も大して差はないのさ。

最高であろうと目指すのは誤りで、成功を自分で定義しなくちゃいけない。

原価と販売価格を考えると絵画というのは最も驚くべき付加価値がつく。

・フリーダ　カーロ

「勇気の法則」

結局、私たちは自分が思っている以上に耐えることができるものなのよ。

私は夢を描いたことなんて一度もないわ。自分自身の現実を書いてるだけ。

確実なことは一つもないのよ。全ては変化し、動き、巡り、飛び、いなくなるから。

・ジャクソン　ポロック

「プレゼンの法則」

僕の絵の源泉は無意識なんだ。

床の上の方が気持ちが落ち着く。絵にもっと近く、もっと一体化できる気がするから。

エネルギーと動きを目で見えるように記憶し、空間に閉じ込めるんだよ。

成功の秘訣は、君の全てを目覚めさせることだ。

・アンディ　ウォーホル

「影響力の法則」

誰もが15分以内に有名になる、そんな時代が来る。

いつまでもウジウジ悩んで惨めな気持ちでいる代わりに「だから何？（ソーホワット）」で終わらせることだってできるんだよ。

自分について何か書かれたとしても、内容は気にしちゃいけない。大事なのはどのくらいのスペースが割かれているかしかないのよ。

人生は繰り返し見るたびに変化していく映像の集まりのようなもの。

→1960年代に「最も影響力のあった人物」に選ばれ、アートという枠を超えるほどの人気を誇るアイコン的な存在だった。ポップアートの巨匠。「時代・社会のあり方をアートにした」第一人者。作品は流通すれば良いと大量生産を始め、人気とアンチを呼んだ。

ユング心理学「ペルソナ」

個人が社会的な環境で他人との関係性の際に構築される外交的な社会的仮面や役割。

・バンクシー

「使命の法則」

ほとんどの人間が主体性を使ったことがない、なぜなら誰もそうしろと言われてこなかったから。

空に城を建てるのならば、建設許可はいらない。

→バンクシーの代表作「花束を投げる男」は争いを平和的に解決したいという願いが込められた壁画

世界をよりよい場所にしたいと願う人ほど、危険なものはない。

朝早く目覚める人間たちが戦争を起こし、人を死なせ、飢餓を起こす。

何かを発言して、人に聞いてもらおうと思うなら、仮面を被らなければならない。正直でいたいなら、嘘をついて生きなければならない。

この世界で最大の犯罪は、ルールを破る人たちによってなされるんじゃなく、ルールに従い続ける人たちによってなされる

→人が声に出して言えない政治的なタブーをアートで表現することにより皆んなに考えさせることを行った。

人の思考力が最大になるのは、誇大妄想をしているときだ。

一つの独創的な考えは1000の意味のない名言に勝る。

強者と弱者の争いから手を引けば、強者の側につくことになる。中立ではいられない。

才能を持ちながら成功していない人間ほど、この世の中に溢れかえっているものはいない。

ユングの概念「シンクロニシティ」

共時性とも訳されるが、つまり、別々に関係なく起きたいくつかの出来事が、一つのまとまった意味があるとしか思えないようなメッセージを伝えてくること。集合的無意識が意味ある偶然を起こす、というユングの概念。ユングは、人間の意識には「個人的な無意識」意外に、人類全体に共通する集合的な無意識があり、その集合的無意識は個人的無意識に影響を与える、と提唱しました。それは、神話や伝説のヒーロー物語で、神話やシンボルは人類の知識と経験から出来ていて、集合的な記憶という形で時間に関係なく存在している。文化や個人の違いに関係なく存在する。

・セザンヌ

「継続の法則」

自分の強さを実感している人は謙虚になる。

リンゴ一つでパリを驚かせてみる。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

フロントオフィスの設計図

営業はエクセル管理を主とした数字の管理だけでは本当の効率化は出来ない。見込みを商談化させることが何よりもの効率化。脱エクセル宣言が必要です。

見込み客を放置することなく、コミュニケーションを継続して、契約へと繋げる仕組みがあるかどうかで、営業効率は大きくかわる。

あなたの会社の製品・サービスに視線を注いでいる人が「今すぐ顧客」の99倍も眠っている。

このような状況下で注力するべきは「新規顧客開拓」よりも、見込み客を獲得するための「反響営業」です。

見込み客の興味関心を満たすコンテンツを提供してから、売り込みたい商品を提案する。

そのためのフロントオフィスの設計である。

営業の仕組み化は経営者の仕事である、その理由は「レールを敷く」仕事だから。指針を示して現場のレールを敷くのは経営者の仕事。

「レールを敷く」のは非常に難しい。面倒な仕事が増えるから。この会社の営業はこうあるべきだ、こんなメリットがあるからだ。と、指針を示して営業が楽になったと実感させること。そして、最終的に恩恵を受けるのは経営者である。

1.データを貯めれる箱があるか

見込みを営業スタッフ個人の自己管理能力にしていないか？会社としてのルールができているか？

営業の言う確度よりも行動履歴を明確にする。

業務の効率化は「その人で出来ない作業を減らし」「誰にでもできる作業を増やす」方向で進めること。

2.ダッシュボードを作る

上司はリアルタイムのデータが見たい。リアルタイムの情報共有を求めている。営業部長の数値や報告はアテにならない。何故その数字になったか、その数字をどう活かすかが分からない。

業務が「見える化」されていると意思決定しやすくなる。

そのためには見込み管理ができていないと何も始まらない。

3.組織としての見込み管理

営業担当が仮に退職していても行動履歴のデータを見れば一人ひとりの見込みに対して過去にどんな対応をしていて、これから何をすべきかを別の営業スタッフの目にも明らかになる。

見込みは放置すると、他の競合商品と比較されお客様が他社に流れる

・BANTCH管理

budget予算はいくらか

authority決裁権は誰が持っているか？

needsニーズはどこにあるか？

timeframe導入時期はいつか？

competitor競合他社はいるか？

human resoures利用者の人員体制はどうか？

何故そんな面倒なことをするかをしっかり伝える。　

4.アップセルクロスセル

「何を」「いつ」提供するかを理解する。顧客のニーズを捉えて、売ろうとしている商品サービスの必要性を理解してもらうこと。必要なストーリを用意すること。売り込まないのに売れていく仕組みとは「顧客を支える意識」であり、再オーダーが来る前に顧客に対してちゃんと必要なアクションをとること。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

ローソン

2016年三菱商事がローソンへの出資比率33.4%から50.1%となり子会社とし、三菱商事から出向した竹増副社長が社長に就任。

竹増社長は「ローソンがセブンイレブンを超える日」 。目標は1日でセブンイレブンに行くお客様をローソンに帰れば良いと言う計算が成り立った。

ローソンは2年前に買収した成城石井をどうするか。そして、無印良品との提携。グリーンローソン。KDDIによるローソン株のTOBなどなど。（株主は三菱商事とKDDIだけになった50/50。）2015年のヒット本「マクドナルド　失敗の本質」で有名な著者がローソンについて分析しています。

・2024年4月11日の決算発表でローソンは史上最高の好決算となり、2000年一部上場以来の業績急回復。

V字回復の要因は「ファストフード厨房」「日雑品」「デリカ・日配・冷食」。

2021年にスタートした「ローソングループ大変革実行委員会」のプロジェクトで会社の仕組みを根本から変えた。日販の目立った改善は「ハピろ！キャンペーン」などの販促効果や「店舗理想形追求プロジェクト」で無印良品の導入によるものだ。

・三菱商事の立場

ダイエーから経営権を取得して25年。KDDIとのTOBにはENEOSが20%出資の予定だったが、ENEOSの不祥事発覚で頓挫。三菱商事はKFC株の全株式売却を考えると、ローソンTOBは中立の位置付けが考えられ、残り20%増資に踏み切らなかったと考えられる。

・KDDIの立場

内部留保は潤沢にあるが、食品配達の「らでぃっしゅぼーや」「ABCクッキングスタジオ」「インテージ」を買収しているが、目立った成果はあがっていない。今回の20%増資はそのような狙いもある。

・セブンとローソンの日販格差

2016年は10万円の差、1人の顧客を入れ替えるだけで差が埋まる、ただ、2023年では13.5万円と差が開いている。ローソンが好景気だったにもかかわらず、である。

それは「先駆者利益」という、サービスを最初に投入した企業は、二番手以降にシェアを追い抜かれることはない、という理論。

・セブンは1973年に創業。酒販店や米穀店からコンビニに転業した「商売上手な商人たち」を先に囲い込むことができた。ベンダーも取り掛かりが早いほど有効。

システムもいち早く野村総研とNECのタッグチームで取り入れた。

新商品開発はメーカーと協業で次々と取り入れた。

・セブンイレブンの天才マーケッター鈴木敏文

コンビニというシステムを発見し、コンビニの仕組みとビジネスの革新性を宣伝。日本のコンビニの父と言われるようになる。

例えば新商品の弁当も「新商品の着想は？」「メーカー別だった物流システムが、温度帯ごとの共同配送システムに組み直された経緯」「情報システムに投資し続ける理由は？」など鈴木氏の弁舌で他者の弁当のユニークさや美味しさをかき消していた。著者は52冊、雑誌インタビューは数えきれない。こう言った活動がセブンイレブンの独走に繋がったと考えられる。

竹増曰く「ローソンはセブンを見ていた、セブンはお客を見ていた」と。2020年から竹増はローソングループ大変革実行委員会を発足させる。

・稚内出店（人口約3万人）

物流拠点の旭川から245km離れた稚内。2023年8月1日に2店舗オープン。市内には大型チェーンは西松屋とキャンドゥのみ。

ローソンは「いつでもATMが使える」「イベントチケットをわざわざ旭川まで買いに行くことがない」「からあげクンがいつでも買える」などオープン当日に3000人以上の客でにきわった。

①物流のハンディキャップ

稚内への一回の配送では商品でトラックが一杯にならない。効率改善のため、同一エリアに4店舗を出店すること

②人材確保のボトルネック

店長やクルー採用は複数店舗の経営で実績あるマネジメントオーナーから協力をいただき店長を派遣したこと。

③カンパニー制の先行導入

2022年に近畿と北海道にカンパニー制が導入されていたので、開発から出店までスピーディーにプロジェクトが進められた。（カンパニー制は竹増社長の先見の明、稚内出店の英断が出来た。）

④ローソンの独自要因

成城石井、ナチュラルローソン、無印良品という業態と、店内厨房を持っている。Loppiやローソン銀行ATMなど複数業態と独自商品での魅力があった。

北海道179市町村の出店数

・セブンイレブン120市町村

・ローソン93市町村

・セコマ175市町村

出店がない市町村を洗い出して、出店余地がある箇所を検討していた。

開発は若手に任せた、地方では真面目で正直な若者が好かれるので、そう言った人を選び、物件探しを開始。経験がないため何でも報告してくれるだろうという狙いもあった。

ゴーサインを出して一年で4店舗オープンはスピードが求められた。

稚内ではローソンのマークがついたものが売れた。稚内になかった商品だからだ。意識的に稚内に入ってこない成城石井や無印やナチュラルローソンの商品を売った。

・グリーンローソン

2022年11月28日にオープン。SDGsの17色を使ったローソンで「お客様・マチと一緒に未来にむけて創るサステナブルな店舗」

①デジタル技術による省人化の実験

②「まちかど厨房」の活用と冷凍品の導入によるフードロス削減の試み

③セルフレジの統合的な活用

④扉付き要冷機導入で、CO2削減を図り省エネを実現すること

北大塚店で実験開始。シニア層は離れたが、アバターレジなどでカバーして前のナチュラルローソンより売上10%アップ。

冷凍弁当はバリエーションが少ないので、チルド弁当も導入。フードロスの心配もあったが、大きな問題はない。

厨房の料理も今の飲食店ではタッチパネルが当たり前なので、大きな影響はない。スマホレジが使われていないので改善が必要。

エコを目指しエンタメ性が欠けるため工夫が必要。

アバター次第でグローバル化も可能。

・女性初のカンパニープレジデント

鷲頭裕子（わしずひろこ）

元々はパコールという山口県が本社のコンビニからキャリアがスタート。ダイエーがコンビニを買収してLAWSONを大きくしていく。ダイエーは地域1番店をモットーにお客様に近いところで商売をしていた。

2000年に三菱商事が出資、2002年から三菱商事から新浪剛史がトップになる。おにぎり屋、スイーツ、コーヒー（マチカフェ）など新しい商品を次々登場させる。

20個のお弁当を１時間かかっていたが修練して30分で作れるようになったりするなど、本部や加盟店が一緒になって何を引き算できるか考えるようになった。

東日本大震災で「まちかど厨房プロジェクト」の責任者となり、震災当時40店舗だったが、2024年末には9500店舗まで拡大。その評価で女性プレジデントとなる。

まちかど厨房3つの強み。

①働いているクルーにとって楽しい職場であること

②店舗にとっての経済メリット

③来店客にとって嬉しいこと

・ウチカフェ

2009年以前はコンビニでスイーツを買うのは8割が男性でメンズパフェなど作るのだったが、当時の新浪剛史社長が「女性をターゲットにした勝機があるのでは？」とロールケーキを販売して、女性から評判を得るようになる。他社は新しい商品が出るとチェックするマーケティング中心であるが、ローソンはベンダーとの関係が良好で最初から一緒にコンセプトを考える。（ジョブチューンにも出演する坂本眞規子）

スイーツ開発に必須の3つの着眼点

①大切なのは味だけではない

②まずは「食べるシーン」から考える

③ターゲットの切り分けが、必ずしもデモグラフィック（性年齢）ではない

古い伝統のお菓子は普遍的なものがある。海外のフィナンシェやマドレーヌなどはそうだ。日本でも昔からあり、形を変えて登場させている。

・良品計画との提携

竹増社長「LAWSONでパンツを買ったことがある人は？」誰も手が上がらなかったので「LAWSONでも日常使いたくなるパンツが扱える売り場作りにチャレンジしよう」と提案があった。

これまでのおにぎりやスイーツではなく、日用品もメーカーのブランドを並べるだけでなく、社員が買いたくなるような品揃えの店にしたい。「驚きのパンツを作れ！」だった。

北海道や東北地方など、無印良品の店舗がない空白地帯で売れる。

もともと無印良品との業務提携のキッカケは松嶋啓介（外国人として最年少のミシュラン一つ星、素材本来の旨味を引き出す調理、スパイスと旨みだけで作ったカレーなど有名）と契約して、松嶋シェフ監修で「食塩・化学調味料不使用カレー」を発売。それをみた良品計画の金井政明会長（現顧問）から「面白いですね、無印もそういう発想なんです」と、共通の株主である三菱商事を通して竹増にコンタクトしたのがキッカケ。

竹増と金井は「常識を超えていくこと」を目指す経営者で、新しくマチを作ろうとしている。

無印良品とファミマとの契約が終了し、2019年1月に提携を開始、2022年5月から関東甲信越を始め全国展開が始まる。

テストは南砂町二丁目・新宿若松町・久が原一丁目の3店舗。

売れていない商品をチェックすると日用品。それを全て無印良品の商品とした。受け入れられなかったのは南砂町、近くにカインズモールがあり、住宅地から行きにくい場所にあった。

住宅街の中にある二つの店舗では売れた。ナチュラルローソンが成り立つロケーションであることがわかった。

無印良品を拡大すると学生が文具を買いにくるなと、無印をショッピングするのが楽しいという評判を得る。ECサイトで売上が伸び悩むのはそう言った理由がある。

青LAWSONよりナチュラルローソンの方が女性が多い。無印良品を導入することで、女性が増え男性が減る懸念もあった。そこで、1980年に西友のPBで始まった「無印良品」で当時のマーケッターである藍野弘一に聞くと、ファミマでも無印良品は売れていたがすれ違いがあり終了。本来は関係なく売れると判断。意見があったローソンは漁夫の利を得たんでしょうね。

・コンビニの農業参入

ローソンファームの提携先を選ぶ基準

①若い次世代を担う営農家であること

②農家が独自の販路を持っていること

③農業技術開発に熱心で積極的であること

小売と流通と農家で編成されたチームで、若い後継者がいる地域の有力農家が地域と核となる農業生産法人を目指す。ローソン本体がやるわけではない。

若い後継者が起業家を目指す。千葉ローソンファームは順調に大きくなり、ローソンへの流通よりも自分で流通して販売する量の方が大きくなり、最終的に自分たちが商品を作って販売するまでになった。農家で起業家を作るプロジェクトでもあった。

・三人の社長に仕えた宮崎純室長

社会室の目から見て三人の社長のキャッチコピー。

新浪剛史

根本から改革を実行する変革者。イノベーター。

玉塚

周りを鼓舞して先頭で引っ張るスポーツチームの主将。キャプテン。

竹増

各自のミッションを導いて作品を完成させるオーケストラの指揮者。コンダクター。

・新浪剛史

自社の利益だけを考えるのではなく、事業の社会性や地域貢献などを意識しながら経営にあたる姿勢などは、竹増と似ていて出身母体の三菱商事の社風から来ているように思う。

スリーフォーマット戦略（青ローソン、ナチュラルローソン、ローソンストア100）

ロールケーキ・おにぎり屋

ローソンファーム

マネジメントオーナー（MO）制度

ローソン大学

玉塚元一

豊富な人脈でビジネスをする「お友達作戦」

サニーマート、スリーエフの統合

ベイシアグループのセーブオンをローソングループに編入できたのはベイシア経営幹部と仲が良かったから

2016年に三菱商事の子会社となったため、元ユニクロの玉塚は道半ばで竹増に社長を譲る。会長職もあったのだが、ラガーマンのキャプテンは潔くローソンを去る。

竹増貞信

2人と違って社長が初めてだった竹増は人をよく見ていた。社長就任すぐフードロス問題があり、三人のコンビニ社長が国に呼ばれたときも冷静でゴールを決めてプランニングし、その仕事をこれと思った人間に任せること。部下の能力を見極め、仕事やプロジェクトを丸ごと任せる。社会課題を含めて未来の事業について大きな絵が描ける人。

KDDIによるローソン株の公開買い付けでも積極的に社内外に出て発言している。

三菱商事出身だが、ローソンに全て身を捧げているので社員の心を掴んでいる。

コンプライアンスとハラスメント対応には相当厳しい。

・ご意見番、辻山栄子社外監査役

ローソンの取締役会は社外取締役が多く女性ばかり。奥谷禮子（おくたにれいこ、ザ・アール社のファウンダーの1人）は反対意見ばかり言う人、反対意見に傾聴すべき意見多数。秋山咲恵（あきやまさきえ、サキ・コーポレーション創業者）など。取締役はスーパーバイザーで執行役員が実行部隊のような取締役会。女性役員がワイガヤでそれを最初にさばくのが新浪剛史社長。この文化は今も続く。

取締役会は社内外関係なく議論が展開されていること、M&Aはコンサルの高い金額を信用せず慎重に議論を重ねていること、過剰な配当に異議を唱えること。

女性役員が少ない日本は社外取締役を女性にして世界と肩を並べようと見せかけをしている。大学教師や弁護士、会計士、官僚などを入れて見せかけだけの企業が多い中、ローソンは適正な人材で回している。

・フードロス問題

フランスは食品の廃棄に対して税金をかけている。食品スーパーは値下げをして対応するがコンビニはシステム的に出来ない。自由に値引きできない仕組みだからだ。

竹増は仕組みを変え、沖縄と四国で値引き開始。

値引きの決定額は天候やその日の客の入りを見て機動的かつ柔軟に対応する。カテゴリーを決めてクルーが発注から値引きの見切りまで1人で担当させる。クルーはモチベーションが上がり、フードロスに真剣に取り組むようになる。結果、オーナーの負担が減り利益も上がる構造。

冷凍おにぎりの活用。冷凍おにぎりは賞味期限が長く添加物を用いないようにすることもできる。減塩も出来る。配送頻度を下げることができる（ドライバー賃金の上昇）。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

電通マンぼろぼろ日記

バブル末期に電通に入社、30年営業職で働いた電通の裏側を書いた話。

・某大物政治家（本誌にほぼ答えとなる表現がある）の息子が縁故入社して営業に配属。最初のクライアント訪問で、クライアントのテーブルにセットされたせんべいをバリバリ食べる。すぐに営業職を外され3ヶ月で退職。著者が話しかけると「パパの作った警備保障会社に取締役で転職する」と。

・2015年の自殺事件。15年前も同じような自殺事件でニュースにまでなったが、セクハラパワハラが治らない。この2015年の事件も当初は本人のプライベートだと噂を広げるも裁判が降り社会ごととなると、やっとパワハラセクハラの撲滅に動き始めた。

・当時のテレビCMや放送枠で通販は低俗なものと考えられていた。ジャパネットたかたは、電機メーカー経由（本誌にはイニシャル公開）で電通に依頼が入る。ラジオの交渉は成功したが、テレビ局はNG。テレビ東京から交渉を開始。生放送を大切にした高田明は生放送を依頼するも、事前に収録を納品、考査チェック完了後に放送と押し返す。高田明は交渉を重ね、半年は録画納品でその後生放送の許可を得る。そこから放送が始まる。そして、朝のワイドショーにスポンサーが取れないテレビ東京は、ジャパネットに通販枠提供と総スポンサーを依頼。ジャパネットは出費は大きかったが、通販番組は成功。高田明の快進撃が始まる。今はどこのテレビ局もBSも通販番組ばかりになったのは、高田明がきっかけとなった。

・コネ社員の種類

コンピューターメーカー会長の甥っ子、有名百貨店の広告担当役員の息子、新聞社の役員の息子、テレビ局有名プロデューサーの息子、大手出版社の有名雑誌編集長の息子、衆議院議員の息子。。などなど。内定式、コネ社員から誘われ高級ホテルのスイートルームに美女3人。。

・新人研修は大量の予算が投下され、毎日豪華な食事と豪華な研修が行われる。ニュースステーションのプロデューサーが裏話を話す、など。

・ニュースステーションは電通が1年間スポンサー枠を全て買い占めることにより、ゴールデンで初のニュース番組として成功した。電通は提供枠から系列のスポットまで全て電通の独占でスタートさせた。所謂買い切りの始まりだと言われている。

・営業は優秀なスタッフをかかえ、常に仕事を提供してお金を融通し信頼を得ること。営業はスタッフに目的と戦略を定めてゴールを設定する。スタッフに対してのびのびと仕事ができる環境を提供する。クライアントの信頼を勝ち取り予算を勝ち取る。自分のチームと目的を共有し自由な発想で仕事ができる環境を提供すること。営業の采配でチームのモチベーションが決まる。

・電通の基本給は安い。残業代とボーナスが高い。交際費は1日で13万円は当たり前、それが毎日続くこともある。新規顧客を取るための戦略絶対交際費も存在して、年間400万円。社員3人で2万円のステーキを食べてたとか。。戦略クライアントはいない。。

・Jリーグ開幕当初は博報堂独占だった。電通はサッカー人気を侮っており、客が少ないパリーグみたいなものと思っていた。電通社員は意気消沈しJリーグは博報堂と諦めていた。そこで、著者はユニフォームの胸スポンサーは海外では普通であることを目につけ、サッカーの試合で胸が映る時間を計算して、スポンサー量を作った。海外でスポンサーもしていた飲料C社を説得。協会と仲が悪いヴェルディの親会社読売新聞社（協会は地域密着を重視してチーム名を地域の名前を推奨、読売新聞は反対して、読売ヴェルディとメディアで報じるようになる）を説得して胸スポンサーを獲得。そこから電通の快進撃が始まり博報堂シンパの川渕チェアマンが電通シンパになったとさ。

ちなみにヴェルディ案件は後日談があり、サンパウロFCとの親善試合が組まれブラジルに行くこととなる。期間が1週間しかないか、間に合うと判断し、営業部長やクライアント、媒体担当に報告せず、雑誌のプレイボーイに相談して取材記事600万円で受注。その後、上記3件からもOKをもらい、サンパウロへ出発。当時のヴェルディは武田、三浦カズ、北澤なと人気メンバーがズラリ。キャビンアテンダントと仲良くなり、泊まるホテルも同じと分かり大盛り上がりだったとか。因みに交際費を使い私的な旅行としてメキシコなども旅行して回るのも当時の代理店としては目をつむってもらっていたとか。

・競合プレゼン

当初は外資系企業が多く実施していた。上記のように代理店とクライアントの癒着的やり取りをなくし、広告の質を上げるためだ。

当時の競合プレゼンは電通・博報堂・ADKの3社。某化粧品会社のプレゼン。クリエイティブを変更すると社内でクリエイティブを競合させる。既存と新規のクリエイティブチーム。新規チームは挑戦的で新しい表現をする。その時に出てきた新しい表現は「ボタニカル」。このコンセプトで電通は勝利。

あと通販の損保を拡大したいメーカーは10社コンペを実施。当時有名だった通販の損保は、親指と小指を立てて電話の仕草をするCMだ。通販はADKの牙城で圧倒的に不利な電通であった。電通は「広告投入後のレスポンス情報とメディア購入を連結させる金融通販の最適なメディアバイイングを行うプランニングエンジンを開発した」とでっちあげの提案をした。結果、勝利したのはADKで次点は博報堂、3位が電通。ただ、ADKは辞退した。電話のCMと競合するからメーカー系は受けれないと。。そこで、3位の電通がよく思えてきたということで受注。でっちあげが通ったことにより、電通はレスポンスデータを全てもらい無理やり商品開発した。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

エッセンシャル思考

エッセンシャル思考とは、より多くのことをやり遂げる技術ではない。正しいことをやり遂げる技術。

自分の時間とエネルギーをもっとも効果的に配分し、重要な仕事で最大の成果を上げるのが、エッセンシャル思考の狙いである。

【重要】

自分で優先順位を決めなければ、

他人の言いなりになってしまう

規律なき拡大は失敗への道

【エッセンシャル思考の要素】

①要素

時間とエネルギーの使い道を選ぶ

②ノイズ

世の中の大半はノイズなので、何が重要かを見極めること

③トレードオフ

全てを手に入れることは出来ないので、何かを選び何かを捨てる考え方やテクニックも必要

ストレスのピークは「やること」「他人の期待」「いつやるか？」の三つが重なること。

・正しいこと

・正しい理由

・正しい時期

この三つが重なると最高の成果

大多数のものは不要であり、努力の成果が比例するものではない。たっぷりと時間をかけて検討すること。全部やらなくては、ではない。

戦略的ポジションは、別のポジションとのトレードオフなしには維持できない。全てを同時にはできない。どちらかをあきらめることも大切。何かに「イエス」ということは、他全てに「ノー」ということ。

人はどれかを選ばなくてはならない

偉大な企業を作るか？

偉大な思考を作るか？

どちらかだ。両方は選べない。

ジム・コリンズ

集中するためには

集中せざるを得ない状況に

自らを置くしかない

→日記をつけること

→現場を見に行くこと

→知識をつけ、逸脱を探すこと

→個々のアイデアをより深く検討し直す

遊びは本質を探求するのに

役立つだけでなく、

それ自体がどこまでも本質的である。

現代人の最優先事項は、

優先順位づけの能力を

キープすることだ。

→睡眠時間を多く確保する

→悪くないけどな。。と判断したものも全て拒否する。90点以下は不合格にする「90点ルール」

→絶対にイエスと言えないものは、それはすなわちノーである。

→「機会」「最低限の基準」「理想の基準」を書き出し、満たされているかを確認する

→これしかない、ということを選ぶ

→かなり明確を、完全に明確にする

・本質目標を決める

出来るだけシンプルで強いメッセージが良い。なお、大切なことを知っていれば、断ることもできる。

ここで辞めたら過去の投資が無駄になる「サンクコスト」。無駄と見切って捨てることを覚える。

境界線を引くことで、無駄な仕事をせずに済む。

・バッファをとっておく。

最悪の事態を想定する。徹底的に準備しておき、見積もりは1.5倍で考える。想定より多くかかると考える。

毎日一歩ずつ、より良い未来に進む。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

新トリプルメディアマーケティング

本誌はこの15年における広告メディアの移り変わりを追いかけることができるので、最近マーケッターになった人や、過去を振り返りたい人には、トリプルメディアというフレームワークを使いながら勉強できる図書になっています。

新トリプルメディアマーケティングの定義

・SNS

・リテールメディア

・コンバージドTV

中心にクリエイティブがあり、SNSからインサイト、他二つのメディアに新しいクリエイティブ開発を行う。

新トリプルメディアマーケティングの重要な仕組みとなる理由

①テレビ一強時代の「テレビCM案で決まる仕組み」からの最も有力な転換策であること

②SNSで消費者を、リテールメディアで流通を味方につけてコミュニケーション開発するプロセスを導入出来ること

③パーセプションが揃うと導入意思決定するというビンゴカードモデルで、様々なターゲットを網羅し、芽吹いている小さな需要も育てる仕組みであること

→パーセプションを取るには複数のメディアから得ることで「ビンゴ」となる。

・SNS

「発信する場」から「空気を作る場」

何を誰が発言し、その発言の熱量を分析することで、仮説とAI分析を循環させながらトレンドを把握する。「マルチモーダルAI」の進化により、テキスト・画像・動画・音声の複合分析でSNSの肌感覚な分析を明確にすることができるようになった。

リパーパスという、あるコンテンツが再利用・再編集されて別のコンテンツに生まれ変わることも最近の特徴。

・コンバージドTV

ストリーミング視聴の急増によって断片化する動画コンテンツの視聴情報を統合的に捉えようとする考え方のこと。

GRPは視聴率✖️CM本数で、ターゲットにリーチするにも、今の視聴者では、MF1よりMF3へのリーチ単価が安くなる。

ターゲットを明確にしたインプレッション課金が明確で、今のテレビでは技術的にできない、アメリカではすでに始まっている。広告主が望む対応を行う。

コネクテッドTV（CTV、インターネット放送などを見れるテレビ、今のテレビはAmazonプライムやNetflixが見れますよね）の広告をメイン、テレビCMを補完的役割と位置付けるのがコンバージドTVの本質的な価値。

ターゲット効果が強いCTVをメインに置きつつ、少しターゲットできるインターネット広告、広いリーチのテレビTVを補完的に使う。

ターゲットを絞るとユーザーは少なくなるが、周辺のターゲットにも補完的に広告することが広告効果として高い価値がある。という考え方。

・リテールメディア

リテールが保有するすべての会員データや購買データ、店内や自社アプリなどのオンライン・オフラインの顧客接点全てをメディアとして改めて捉え直す言葉。

リテールの購買データをSNSやコンバージドTVと連携することで、購入層のターゲティングが明確となり、三つのメディアを連携するクリエイティブを実装することで、消費者にストレスがない広告を発信することが出来る。

ユニファイド・コマース

オムニチャネルの進化版のように解説されることが多いが、いわく「顧客体験を一貫して最適化するために、すべての販売チャネルや業務システムを統合・一元化するアプローチ」で、本誌ではAmazonにしかない新たな制約のない棚を想定している。

・クリエイティブ

バズるメッセージよりも、シズるメッセージ、つまり、ブランド公式の想いやブランドの建前を起点に、好感や憧れにつながる長期的なタグラインをベースにクリエイティブすること。究極は個に向けてカスタマイズする。

さいごに

AIと新トリプルメディアは、学習されるための「器」となる。予算が少なくてもAIの力を借りて新トリプルメディアを回すことで、大手企業にも太刀打ちする。

効率ばかり目がいき、効果に目がいかなくなることを危惧する。

求められるのは「脱・テレビ」ではなく「脱・テレビCM発のプランニング」である。

【個人的主観】

私は横山さんの元部下で、横山塾一期生として15年前のトリプルメディアマーケティングを学びました。

新たに本誌でトリプルメディアを定義されていましたので、一通り拝読させていたきました。リテールメディアでは流通のデジタルサイネージなどの売り場を主軸にした広告展開とリテールのデータ活用に注目されますが、本誌ではAmazonのことも同様にリテールメディアとして注視されています。

若い方にはむしろAmazonのこと？ECのことだよね？とイメージされると思います。本誌はテレビCMからの脱却がテーマとして入っているため、直接的な接点であるリニアTVと POSデータの発達が源流としてあると思われます。とはいえ、購買データの活用は流通やECがどれだけ活用させてくれるのか、カード会社の決済情報など、トラディショナルな壁はまだまだ高いと感じますので、リテールメディアはオウンドメディアという捉え方でも良いと思います。ペイドメディアをコネクテッドTVとしてトリプルメディアの定義が変わったと捉えられるかもしれないですね。

そういった意味ではAmazonはリテールとアマプラのコネクテッドTVを抑えた本誌にハマりますよね。

投稿文字数の上限となりました。残りはハイライトにあるブログから確認ください！

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

#元三井物産のスタートアップ

#元ADK

限りある時間の使い方

なぜ、いつも時間に追われるのか？

やることリスト、結婚や出産、キャリアの選択など、1000年生きれると好きなだけ挑戦ができるが、我々の人生はたった4000週間だ。（50週✖️80年）

ワークライフバランス、ライフハック、タイムマネジメント。

インボックス・ゼロ。マルチタスク

「上手くいく人が朝7時までにやっている6つのこと」

これを全部否定したのが本誌です。

第一章では著者が上記にある時間の節約方法を試しに試し、必死になって生産性を上げることもできたが、全部ができたわけでないと悟る。稼げれば稼げるほど、さらに稼ぎたくなる心理の発見からゴールがないことに気付き、心のバランスをどうするか、追われる心理をどう向き合うかを説いている。

・必要なのは効率を上げることではなく、その逆だった

全てを効率的にこなそうとするのではなく、すべてをこなそうという誘惑に打ち勝つことが必要だったのだ。やりたい誘惑を振り切り「やらない」と決めること。本当に重要なことだけ集中すること。

・便利さという危険な誘惑

便利なツールで自由な時間を作ったとたん、別のやることリストが時間を奪う。

・「時間がある」という前提を疑う

突然、がんなどの死を宣告されると今までの時間の前提が変わるように、時間は有限でないと考える。

「人生でやりたいことのトップ25をリストアップし、それをもっとも重要なものから重要でないものを選ぶ。そのうち上位5だけに時間を使いなさい」バフェット

ホフスタッターの法則

どんな仕事であれ、つねに時間は予想以上にかかるものである

・時間をうまく使おう、は強迫概念

タイムマネジメントの罠でうまく使えるようになると、さらに仕事が入ってくる

・時間をシェアすると豊かになる

自分1人の時間よりも複数の人と同じ時間を共有してそれをなすことに価値がある考え方。時間を「財」と考えて、複数の時間が集まると「財」が集まるという考え方。

電話は1人だけ持っていても意味がない、複数の人が使えるから意味がある。ソーシャルメディアでの会話も複数の人たちとシェアするから時間が有意義という考え方。

・ノマドの定義

本来は遊牧民という意味。遊牧民は一箇所にとどまらず、みんなと協力しながら生きていくという意味でデジタルノマドのような孤独に仕事をする人とは異なる。

#メーカー営業目線

#NIer目線

#テレビ番組制作目線

#広告代理店営業目線

#広告代理店プランナー目線

#マーケッター目線

#元YKK

#元ネットマークス

#元テレビ番組制作

メモ

稲森和夫　考え方　ｘ　熱意　ｘ　能力

考え方だけマイナスがある

フィードバックが凡人を一流にする　

ピーター・ドラッカー

原因と結果、原因に立ち返っていくことがフィードバック。

何が失敗を生んだのかを考えること。

原因に問題がある場合は二つある

「心構え」と「技術」　

8割が心構え　2割がテクニック。

自信がなかったり準備が足りなかったり、天狗になっていたなどの心構えが大切

結果が生まれたら原因に立ち返る

仮に1か月戻ったら何をする。

そういった問いを自分にしてみると、原因に立ち戻ることが出来る。