総合広告代理店にいると、KPIは2つあることを学び、お客様（事業主、広告主）にもそれを伝えることが常でありました。
今みたいにマーケティング部門にいて、それを提案される立場になると、上層部がそこを理解していないコトが往々にしてあります。
何故か？
その前に2つのKPIについて説明します。
行動のKPI
意識のKPI
まず行動のKPI。
コレはインターネット広告代理店がよく使う指標で、広告予算に対してどれだけ売り上げがあったか、資料請求件数があったか、などです。
専門用語で言うとCPAやCPOと言われています。COST per ACTIONとかCOST per ORDERとか言われますね。コストに対してどれだけのアクションがあったか、オーダーがあったか、という意味ですね。
ROIとかROASという言葉もありますが、説明すると長くなるので割愛します。要するにユーザーの行動に対する結果を指標にしましょう、という意味合いです。
次に意識のKPI。
これは、ユーザーの意識を指標化したもので、ユーザーがそのブランドを知っているかどうか、何をきっかけに知ったか？商品を比較した時に、その商品を選んだ理由は何か、など、ユーザーの意識の中を指標化するものです。
一般的によく使われるのが認知率ですね。売りたいお客さん（例えば30代男性）が、その商品名を知っているか？をパーセンテージで比較することですね。あなたの商品はライバル会社と比べてどれだけ知られているか、という単純比較ができますね。
認知率を上げるには、テレビCMなど広く告知できる媒体を使うのが良いですね。その時、広告実施前と後でアンケートは取っておきましょう。売りたいお客さんに、この商品知ってますか？とアンケートして100人のうち50人が知ってたら50%の認知率。という感じですね。因みに広告前と後でアンケートユーザーは変えましょうね。
それで、広告前と後で認知率と売り上げを比較し、これだけの認知率があればこれだけ売れる。という指標にもなります。認知率は定期的に取り、広告の残存効果と認知率とうまく比較しましょう。広告してからジワジワと売れる商品もあります。ソーシャルメディアの投稿数などもうまく比較しましょう。そうすると、広告でSNSて取り上げやすいネタにするか、キャンペーンなどをして、応募数からユーザーの行動を見るかなど、さまざまなコトが出来ると思います。売上に繋ぐために様々な目標設定をしてみましょう。
因みにアンケートも「この商品使ったことありますか？」とか、「知ってから使おうと思いましたか？」とか、「他社商品の違いは？」など、いろんなアンケートを設置すれば、色んな視標が取れます。商品名はちゃんと認知してないけど、そういえば買ってた、なんてことはよくあります。
面白い事例で言えば、シャウエッセン。どの会社が作ってるか知ってますか？意外と知らないですよね（答えは日本ハム）。コレは、ブランド名さえ知ってもらえば、会社名は必要ないという考え方を持ってマーケティングしてますね。じゃあ伊藤ハムのソーセージは？って言われても知らない人は多いかと（答えはアルトバイエルン）。
つまり、会社名は知らないけど食べていた。という事例ですね。意識のKPIも何を重視するかが大切なんです。
さて本題。
（すいません既に1,400文字突破しちゃいました）
上記のようなことを、経営層や事業部に理解させることは大変です。このブログだと5分ぐらいで読めて、なんとなく理解することができるはず。でも、理解されない。それは、興味がないから、なんです。売上にしか興味がないからなんですね。そしてコストは嫌いなので、余計に興味がないんです。それは、広告をして売れた経験がないから、なんです。なので、まずは広告をして売れること、儲かること、コレが大切なんです。
なので、まずは広告をして結果を出すこと、広告実施に置いて、小さな目標設定をして、それを達成する。報告する。徐々に大きな売上を作る。もうかる。そうすると、もっと儲けたい。そのためにもっと広告やろう。となります。そうすると上記のことに興味が出始めます。
それで初めて意識のKPIに興味が出始めます。道のりは長いですね。まずは、コツコツと成功を重ねることから始めましょう。
