正解を導き出すことに関して、営業をするにしても、後輩を指導するにしても、答えは相手の中にあると思うんです。
相手の中から答えを引き出すには、まず、相手の不満を提案にかえる必要がありますが、まず、「私のことを安心」させることと、その提案が「相手の自信を与える」ことだと思っています。
それにはまず、相手の言葉を聞いてみないと始まりません。そしてそこで感じたことを相手に伝えてみると、同調を得られると思うんです。
そこで相手の強みを見つけるとよいかな、と。営業ならば、それをさりげなく褒めること、後輩だったら、お前のプレゼンは安心して見れる
とか、お前の仕事で元気をもらえるとかですよね。
相手も役割が設定されていると思います。
その目標に対しての質問をたくさんすることで、相手が置いている価値を見つけ、そこに向かわせることができるんじゃないかと思うんです。
お客さんなら結果の良いことをイメージさせる、後輩の場合、質問ばかりじゃダメで、まずは目標に対しての不平不満を30分話させる、僕は聞くだけ。そして30分も話すと後輩もスッキリして、やっと目標に対して客観視できるんですよね。そこで、目標に対して質問してみると効果ってあるんですよね。粘りが大切です。
因みに後輩の指導に関しては、質問で吐き出させて、考えていただいた後は、新しい視点を与えるのもよいですね。問題として抱えていることを三つ挙げるとしたら何でしょう？みたいな。
他に気付くことは？皆はどう思ってる？現場は何を考えて仕事してるかな？なと、広く浅く色々な角度で聞いてみると良いかもです。
やれ！はダメですね。実行する理由が大切であり、命令でもおせっかいでもなく、嫌だったら相手にノーと言わせても良い、と思っています。
なお、それは一瞬盛り上げて終わるのではなく、相手の行動の結果を聞き届けることも大切ですよね。ネガティブな思考をポジティブな思考に変えて理解してもらうことだと思います。
答えはその人の中にあるので、最後まで信じて質問を続ける。そして、行動させる。結果を見届けるまでやり続ける。なかなか行動に移すのは大変ですが、僕も出来るだけ相手の答えに到着して解決できる事は解決したいと思います。
