勘違いが人を動かす - tigerdriver-91’s blog

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人を動かすのは、理論でも情熱でもなく、認知バイアスである。

認知バイアスとは、人間の先入観や偏見などによる認知した情報を思い込むということ。知っているため思い込みで行動することです。

例えばカジノではチップを使うことによって、現金を使った時よりも負けた時に苦痛を感じにくくする。コレも認知バイアスからくるものだ。

カジノは最短で出口に向かう道のりを分かりにくくする設計をしている。店内に日の光を入れず、時計も設置せずイルミネーションを施した数字と絶え間なく鳴り響くマシンの音でもう少し続けたら勝てるかもという気にさせている。

日常には認知バイアスを活用した様々なトラップを仕掛けている。

・脳は基本的にサボることばかり考えている。複雑なことは考えず単純に考えようとする

・人は殆ど平均以上と思っている。自信過剰になりやすい。人は成功を自分の手柄にし、失敗を周りのせいにしがち

・プラシーボ効果はいつの時代でも使われる

・人に何かして欲しいときは必要以上に難しくせず、簡単で明快であること

・デフォルトを用いて何も選ばせない誘導がある

・必要がない限り、むやみに消費者の習慣を壊そうとしない

・人は一貫した選択を好み、労力を節約しようとする

・なぜなら、と言うだけでうまくいく。

・損失回避、人は何かを失うとき、同じものを手に入れる時よりも大きなショックを感じる

・人は既に所有しているものに高い価値を見出す

・脳は高い値段を見た時、膝を派手にぶつけた時と同じように痛いと反応している

・閉店セールや期間限定は何かを逃すことによる恐怖

・空いている店でなく行列に並ぶのは集団に帰属する欲求が強いからだ。それはDNAに刷り込まれており、仲間外れを避けるためなら自分の考え方も曲げる

・相手の考え方を知り、それが認知され、一定の条件がそろえば集団と別の行動をする。真に社交的な人は、他人のために行動する。ただし、いいことを言う人はいいことをしない。それはメッセージを発信したことに満足して、行動への意欲が薄れてしまう

→自分もそうならないように注意しなきゃ^_^

→事前活動のリボンやリストバンドが流行したが、それをすることで満足し、寄付は逆に減ったデータもある。若い人のモラルとして何かにコミットするのが嫌いな傾向があるので、逆の効果もあったかもしれないけど、認知させる効果はあったはず。ただ、社交的な振る舞いが競争になるのは相手が迷惑することもある

・人間は未来よりも目の前の報酬を大切にする。スーパーで新鮮な野菜を買って健康に気を使ったと思い、ポテトチップスをカゴに入れる。レジが近くなるとレジに早く行く行動をする。その際、判断が速くなったり間違った行動を取るため、高価なチョコレートなどを選択することも起きる。スーパーはマーケティングの宝庫である。

・ギャンブルに負けると高いリスクを取りたくなる。ただし、女性は男性よりもリスクを取らない。

・大切な決断は朝のうちにしたほうが良い。脳は決断疲れをするので、正確な判断ができるのは午前中。裁判も午後は厳しい判決を下しがちだ。医者は夕方になると、手を洗う回数が減り処方する薬の精度が落ちると言われている。

・お金がない時に人は頭が悪くなる。お金が少なくなるストレスに苛まれ、判断を誤る傾向にある。時間がないことによるストレスも同様だ。ただ，締め切りが近いとすべきことが具体的になるので自分の行動をイメージしやすくする。19歳、29歳、39歳、49歳など、 9がつく年齢は新たなことをする傾向にある。

・カード会社は夫がナイトクラブで大金を払っていると離婚を想定して経済条件が悪くなると考え限度額を下げる。乳児用のメルマガを開けば、ワインではなく健康食品のメルマガに変えるなど、ライブイベントを想像しながらマーケティングを変えている。子供が生まれたら洗剤を変えたなどは良くある出来事だ。

・注目は人の感情を奪う。つまり、自分が注目しているものは、私の賢い脳がまさにコレを選んだ。きっと何か特別な価値があるに違いないと思い込む。デスメタルなのに風船の文字みたいなロゴにすると注目される、みたいなことだ。

・目新しさと馴染みのあるものの組み合わせがベスト。ただ馴染みすぎると対象が見えなくなる、つまり毎日の通勤で車の事故を起こすように馴染みの道すぎるから事故も発生するということ。対処方法として馴染みの箇所に驚きの要素を入れること。人は見慣れないものを見ると警戒心を高め、緊張し、興奮する。つまり、馴染みのある品は新商品のように見せて、新商品は馴染みのある商品に見せると良い。パソコンに自動保存機能がついても保存ボタンがあると安心する心理。なお新商品は親しみと驚きの中間あたりにして考えるのがベスト。極端すぎると行動しなくなるため。

・人は出来すぎたものと思えるモノや人物を見ると、どこかに落とし穴があるのでは？と思う。なので、小さな欠点があることが大きなハウスフライ効果を生み出せる。 5つ星評価だと4.7より上の評価は逆に売れない。完璧すぎて信用を失うからだ。

・名前を変えるだけで売れることもある

・絶対に選ばない選択肢を設けるのは、自分の意思で選択したことを顧客に確認させる典型的な方法。

・定価を下げるよりも割引クーポンを使ったほうが良い。 180ドルの服が90ドルになるクーポンの方が、そもそも定価90ドルより得と感じるから。

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