営業はエクセル管理を主とした数字の管理だけでは本当の効率化は出来ない。見込みを商談化させることが何よりもの効率化。脱エクセル宣言が必要です。
見込み客を放置することなく、コミュニケーションを継続して、契約へと繋げる仕組みがあるかどうかで、営業効率は大きくかわる。
あなたの会社の製品・サービスに視線を注いでいる人が「今すぐ顧客」の99倍も眠っている。
このような状況下で注力するべきは「新規顧客開拓」よりも、見込み客を獲得するための「反響営業」です。
見込み客の興味関心を満たすコンテンツを提供してから、売り込みたい商品を提案する。
そのためのフロントオフィスの設計である。
営業の仕組み化は経営者の仕事である、その理由は「レールを敷く」仕事だから。指針を示して現場のレールを敷くのは経営者の仕事。
「レールを敷く」のは非常に難しい。面倒な仕事が増えるから。この会社の営業はこうあるべきだ、こんなメリットがあるからだ。と、指針を示して営業が楽になったと実感させること。そして、最終的に恩恵を受けるのは経営者である。
1.データを貯めれる箱があるか
見込みを営業スタッフ個人の自己管理能力にしていないか？会社としてのルールができているか？
営業の言う確度よりも行動履歴を明確にする。
業務の効率化は「その人で出来ない作業を減らし」「誰にでもできる作業を増やす」方向で進めること。
2.ダッシュボードを作る
上司はリアルタイムのデータが見たい。リアルタイムの情報共有を求めている。営業部長の数値や報告はアテにならない。何故その数字になったか、その数字をどう活かすかが分からない。
業務が「見える化」されていると意思決定しやすくなる。
そのためには見込み管理ができていないと何も始まらない。
3.組織としての見込み管理
営業担当が仮に退職していても行動履歴のデータを見れば一人ひとりの見込みに対して過去にどんな対応をしていて、これから何をすべきかを別の営業スタッフの目にも明らかになる。
見込みは放置すると、他の競合商品と比較されお客様が他社に流れる
・BANTCH管理
budget予算はいくらか
authority決裁権は誰が持っているか？
needsニーズはどこにあるか？
timeframe導入時期はいつか？
competitor競合他社はいるか？
human resoures利用者の人員体制はどうか？
何故そんな面倒なことをするかをしっかり伝える。
4.アップセルクロスセル
「何を」「いつ」提供するかを理解する。顧客のニーズを捉えて、売ろうとしている商品サービスの必要性を理解してもらうこと。必要なストーリを用意すること。売り込まないのに売れていく仕組みとは「顧客を支える意識」であり、再オーダーが来る前に顧客に対してちゃんと必要なアクションをとること。
#メーカー営業目線
#NIer目線
#テレビ番組制作目線
#広告代理店営業目線
#広告代理店プランナー目線
#マーケッター目線
#元YKK
#元ネットマークス
#元テレビ番組制作
#元三井物産のスタートアップ
#元ADK
