昨日はインサイドセールスの事を書きましたが、インサイドセールスがアポ客を渡す先であるフィールドセールスについて書きたいと思います。
営業の醍醐味といえば、新規のお客さんを獲得する事です。昔はアポ電から商談をして契約頂くことが一連の流れでしたが、今はそれが完全に分離しています。
アポを取るまでがインサイドセールス、アポから契約を取るのがフィールドセールスとなっています。チームを二つに分けると人が多くなりますが、その分野に特化した人なので、ノウハウが溜まり、アポ取りもマニュアル化、契約もマニュアル化しており、生産性が向上するんですね。
なので、昔の営業は一人当たりの売上目標と利益が指標でしたが、インサイドセールスはアポ数、アポ率、フィールドセールスは売上と利益と契約数や契約率と指標は多くなりますが、より分析がしやすくなります。
フィールドセールスはクロージングに特化した部隊なので、従来型の営業と違い、売上や利益の金額が高く設定されるのも特徴ですね。それで契約率も見られるので結構大変です。
なので、インサイドセールスとはリードの質について、いつも折衝することがあります。インサイドセールスも電話をかけるリストの質が重視されるので、リスト作りをするプロモーション部隊との折衝は必須となります。
このようにプロモーションをするマーケティング部隊の役割が数値としてリアルに可視化されるので、ブラックボックスは何もありません。営業がアポを取る方法は属人的でブラックボックスでした。
それが古き良き時代の良いところでもあり、悪いことも出来る悪いどころでもありました。それを可視化して追いかける今の営業は大変かもしれませんが、成績を出せば良い事。
今の時代はみんなが仲良くなので、ノウハウを教えあってみんなで数字を作る。これは横の繋がりがワークすれば絶対に機能するとおもいました。さて、コレをコレから立ち上げます。この理想論を形にできるかなーコレから楽しみです。
