僕は現在セールスされる側ではありますが、社内では稟議を通さないといけないので、未だに自分は営業だと思っています。なので、職種はマーケティング・企画であったとしても、マインドは営業です。
20代の頃は職種は営業で機械や部品をセールスしていました。その頃は設定された目標を達成するため、日々セールス電話をかけて、アポを取り、訪問してセールスできる機会を伺ってました。
僕のところに来ていただく若いセールスの方は、似た特徴がありますので、ここに書き残そうかと思います。
・仮説が練られていない
相手のサービスと自分のサービスを当てはめて何が欲しているかの仮説が練られていない。相手が何を欲しているか深く考えて欲しい。因みに自分の商品やサービスをアピールすることに一生懸命で相手先の会社のことをよくわかっていないのは論外。当日のヒアリングではなく、下調べは必須。
・社内でのヒアリングができていない
僕の業界は特殊です。なので、社内でヒアリングをして似た実績を探さないと仮説立ても難しい。「似た事例はありますか？」と質問すると、要望通りの情報は出て来ず持ち帰りとなる。100社以上の実績がらあるなら、似た事例はあるはず。その担当者にヒアリングはしてから来て欲しい。
・仮説から結論までの過程を甘く見ている
仮説からの結論が早く、様々なパターン検証を行わない。早く結論を出すのではなく粘り強さが欲しい。
上記は実は僕にも言えることで、自分自身の戒めにということで書いています。今日もこの事を忘れずに営業しようと思います！
