まず最初に、人間は比較したいが面倒なのは嫌。ということが紹介されてました。
これは誰もが感じることだと思いますが、他社製品と比較するのは人間の心理だということ。
ただ、料金プランがややこしかったり、商品点数が多いと選べない、ということでした。
なので、料金プランはシンプルが一番で、人間が覚えられるのは5-9種類までチョイスオブパラドックスというらしいです。
ジャムの法則というのがあり、24種類のジャムが売られていたが売れなかったようで6種類にしたらうれたようです。
24 種類3%
6 種類30%
みたいですね。
これはまさに食品メーカーや飲食店など内容物を無限の組み合わせにできる商品にはぴったりの考え方です。
ジャムの法則は6種類ですが、結局3種類が一番良い、という一般論があるようです。松竹梅の法則、真ん中を選びたくなる。というものです。
例えば1,200円で売りたい場合
2,400円
1,200円
1,000円
松は高くする、梅は竹に近づける。これがプライシングの一般論理
1,500円
1,200円
700円
これだと、700円を選ばれる可能性が高い。
1,200円
1,000円
これだと1,000円を選ぶユーザーがほとんどで70％
デコイエフェクト「おとり効果」というもので、2つの選択肢で迷っているユーザーに一つに絞らせる方法のようです。
上記の考え方は飲食店には見事にヒットするなあと思いました。飲食店ではデッドストックを無くすこと、多く発注して多く売り切ることが大切なので、2400と1000を松と馬に設定するのは見事ですね。2400は保存が効く高級食材、1000は1200の食材を利用した廉価版商品でオッケーですよね。1000も保存の効くものを考えましたが、僕は1000円を選ぶ人も結構いると思うので、このメニューも新鮮なものを売る、という考え方でも良いかなぁと思います。
コンテンツを売ることについて
web版 5900円
雑誌版 12500円
web +雑誌版 12500円
web +雑誌版があるとそれを選ぶが、これがないと殆どweb版しか売れないというもの。これは、印刷物は意外と売れない。多くのロットを発注しないとペイしないという観点も必要なので、売れる部数によっては12500円で売ることもリスクですね。デッドストックは飲食業界同様、在庫は命取りですからね。
さて、僕のような店舗でサービスを売る商売をやっている人には、この考え方は当てはまるか？というと、当てはまらないんですね。あくまでも、全く同じ商品を永続的に使うサービスであれば当てはまると思います。例えば、水やお茶や白いご飯など、何年も同じものでも満足できるもの、ですね。医者や病院など、この人のサービスをずっと受け続けたい、というサービスも上記の考え方はハマりますね。その人が何年も同じ給料で良い、という条件もつきますが^_^
お客様はその店舗でサービスを受け続けたいと考えた時、ずっと同じ商品だと飽きますよね。単純に。なので、入り口のプライシングは松竹梅で良いのですが、おとりのメニューは作れないですよね。2400円のメニューもレシピを作るように、50店舗以上ある場合はそのレシピをしっかり体得させてしっかりしたサービスを提供する必要があります。そのメニューを作った背景や内容を現場でオペレーションする人にもしっかり伝えないとお客様に説明できません。商品を出す以上は、自信を持った商品を出すべきであり、お客様への満足感を提供するべきで、決して「おとり」にしてはいけないと思っています。そこは、個店のランチとは決して違うと思いますね。
今新サービスの企画内容、市場調査、プロモーション計画、現場の効率的なオペレーション、サービス提供期間と継続の場合と終了の場合のパターン、収支計画、プライシングと様々な要素を考えながら進めていますが、それぞれがバランスの取れたサービスを作るのは本当に難しいです。会社のフィロソフィや既存顧客やステークホルダーの目も気にしないといけない。そういったことを考えながら考えると全てを鵜呑みにせず、良いところだけ使おうかなぁと思いました。こんなことを土日に考えること、健全か不健全か考える今日この頃です^_^
